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李健霖

高情商的沟通技巧

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

(标准版:12课时)

【课程背景】

我们在销售工作中常常会有以下问题:

知道和客户建立关系很重要,不知道如何和客户建立好信赖关系

知道客户需求很重要,不知道如何真的了解客户需求

知道解决客户异议很重要,不知道如何恰当的解除客户异议

面对客户不同部门的诉求,如何对待和满足不同的需求?

面对客户的误会指责,不知道如何应对,除了无限度的讨好,还有别的方法吗?

人际活动中,如何能高情商的互动、沟通中照顾到方方面面,让他人感受良好?

沟通当中如何练习更多角度的思维,更好的处理事情?

销售人员的影响力和沟通技能绝不仅仅体现在沟通的技术和技巧上,更多的是在洞悉人性、熟知心理的修养中,掌握更多心理学在沟通中的应用,达到更好的效果。

本课程适合于具有基础的沟通技能,或者具有一定心理成熟度的学员,使得学员们进一步提升人文素养、提高对人性的洞悉能力、从而更好的解决职场人文类的问题。

【授课方式】授课 案例讨论 角色体验 互动分享 现场行动

【课程收获】

1、洞悉人性、提升销售人员的情商和心理管理能力

2、**高情商的沟通力提升沟通能力

3、学习共情沟通技术、提升个人沟通能力

4、掌握逆向思维,有效的处理各类销售情况

5、提升情商沟通力,能灵活有亲和力,和他人形成良好的人际互动

【授课对象】

销售经理

【课程大纲】

**讲、沟通中的情商与人际互动

1、什么是情商

2、高情商的“让人舒服”

3、低情商的五大表现

4、情商如何影响人际互动

5、测试:《标准工作情商测试》

第二讲:销售人员构建高情商的核心能力:共情力

一、共情力的自我测评

1、小测试:遇到这种情景,你的反应和回应是什么?

2、不同的回应方式体现了:每个人在“共情力”方面的现有状态

3、理论模型:共情力潜意识应对的五大模式以及表现

4、自我感知:你的共情力状态体现在哪种模式为主

二、共情力的构建

1、共情力的核心:感受和需要

2、感受力构建的四个步骤:SAVE法(看见、接纳、表达、回应)

1)以上图片分别是什么感受

2)这些感受可能的情境是什么

3)案例中六个对话场景是如何更好的表达出他人的感受的

4)怎样回应感受

3、回应需要的三个步骤:SEE法(看见、询问、回应)

1)我们人类通常都有什么样的需要?

2)案例练习:遇到这种场景,你如何用一分钟时间说服他人?

3)案例分析:如何做才能更好的看见他人的需要?

4)案例分析:面对客户不同部门的不同诉求,如何对待和满足不同的需求?

4、案例:工作中两例销售案例和生活中的一例案例

1)这样的对话问题是什么?

2)他人的什么感受没有被看见?什么需要没有被满足?

3)你会怎样回答?

第三讲:销售人员高情商的沟通技术

一、他人表达的时候:关注他人的感受和需要

1、情商低的错误:指责、诛心、给建议、评判、证明自己对、讨好

2、好的倾听:好奇、中立、关注、温暖

3、工具:倾听的3R

4、案例:客户的抱怨

二、正确的表达自己

1、解决问题:如何正确的表达自己而不被误解

2、模型:错误表达自己的三种方式

3、应用工具:自我表达的四个步骤

4、练习场景:在工作场景下如何表达

三、针对需要的提问

1、问细节、问感受、问需要

2、案例分析:

四、高情商的十大表现

第四讲:销售人员的逆向思维

一、资源导向:还有什么?

二、空间导向:相对的思维模式

三、未来导向:发展的思维模式

第五讲:不同类型的销售人员如何提升情商,发挥优势

一、讨好型销售人员如何提高情商

1、界限:界限不明,将他人的感受背负在自己身上。

2、工具:分离&界限

二、指责型销售人员如何提高情商

1、自我觉察:事件 -“故事”-感受

2、方法:指责型人格人际交往中,自我觉察的五个步骤

三、超理智型人格如何提高情商

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