课程背景：随着市场存量用户竞争越来越激烈，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且线上营销业务已逐渐成商家必争之地，因此，掌握线上营销方案策划、活动流程设计、销售节奏把控等营销知识是很有必要，是通信运营商重大突破并获得竞争优势的必要因素。

本课程将给您传授线上营销活动主题设计、活动流程和用户画像分析；**明确线上营销过程中的一系列关键要素，大大提升电商团队的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助电商客户经理拓客引流，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

培训讲师：王军古 （中国管理科学研究院客座教授、数字营销领域智库专家）

培训对象：电商客户经理及相关人员

培训时间：1天，每天不少于6课时

培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。

学员收益：

1、学会线上营销活动的主题策划和流程设计；

2、学会如何挖掘客户需求，给出解决方案；

3、掌握线上营销节奏把控；

4、学会不同客户的销售策略

5、学会异议处理和客户关系管理。

**节  线上营销活动设计

1、线上营销主题策划

● 营销主题必不可少的四大要素

● 95/00后消费者喜欢的活动主题

● 不可错过的电商营销节点

● ——5.1劳动节营销主题方向

● ——5.4青年节营销主题方向

● ——母亲节营销主题方向

● ——618年中大促营销主题策划方向

2、基于用户画像的活动设计

● 营销活动要知己知彼、有的放矢

● ——什么是客户画像

● ——客户画像有哪些维度

● ——智家产品的客户画像

● ——宽带、光线的客户画像

3、营销活动设计的流程

● **步：明确活动目标，选定活动产品

● 第二步：产品目标人群（画像）分析

● 第三步：活动卖点提炼（产品卖点、活动亮点）

● ——如何找到自身独一无二的卖点

● ——提炼产品卖点的13个维度

● 第四步：活动内容传播和触达

● ——传播形式：直播、短视频、海报

● ——传播渠道：抖音/视频号/新媒体

● ——营销钩子和触达策略（矩阵式、饥饿式、福利式）

● 第五步：用户互动设计与产品成交策略

● ——引流款、福利款和主推款设计

● ——三步过滤无效客户

● ——互动性营销，提升转化

● ——建立信任，快速成交

● ——导入社群，持续养熟成交

第二节  巧妙挖掘客户需求

● 如何了解客户需求

● 客户需求的一般心理分析

● 客户需求的分类

● 销售中确定客户需求的技巧

● 提问的技巧

● ——开放式提问

● ——封闭式提问

● ——探询客户问题的SPIN提问技巧

● ——了解客户需求方向的FOC提问模式

● 智家产品销售中引导的技巧

第三节  线上销售节奏把控

● **阶段：聚人气——吸引目标人群关注和停留

● 第二阶段：多种草——价值内容 创意活动促活

● 第三阶段：建信任——多维度背书强化信任

● 第四阶段：促转化——营造“三感”刺激购买

● 第五阶段：拉私域——构建私域社群持续成交

● 第六阶段：做裂变——抛出奖励刺激分享和转介绍

第四节  不同类型客户的销售策略

● ——谨慎的客户卖耐心

● ——性急的客户卖效率

● ——装B的客户卖认同

● ——专业的客户卖尊重

头脑风暴：1、贪便宜的客户如何成交？2、观望的客户如何成交？

第五节  异议处理与客户关系维护

● ——如何看待反对意见

● ——把反对意见看成一个机会

● ——把反对意见看成一个没有解决的问题

● ——如何分辨客户的真假反对意见

● ——客户关系管理的三个层次

● ——从服务客户到经营客户

● ——如何将关系转化成价值