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周雪锋

渠道销售管理综合提升训练营

周雪锋 / 企业高层管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程大纲

课程亮点:

结合新形势下渠道营销的发展,系统掌握渠道营销策略思维;

提升思维格局,帮助渠道管理人员理清产品、客户、渠道的联动关系;

结合片区化经营管理,提升区域单元内的渠道营销管理能力;

提升渠道品牌营销合作能力,提升区域品牌影响能力;

从实战中形成有效拓展渠道合作的实操方法,帮助渠道销售人员提升优质渠道拓展能力;

工具化成果输出,确保每个模块都至少有一个工具输出,学员课后实践应用,教练团队持续跟进辅导;

培训方式:理论讲授 要点阐释 案例指导 工具输出+模拟演练+教练跟进

培训对象:渠道营销管理人员

【课程大纲】

模块一:建立渠道营销的系统化工作模式(1天)

**节:渠道营销的独特性

系统认知渠道营销

渠道营销的发展与实践演变

从公司的渠道模式看营销路径

新技术新时代对渠道营销的影响

更加复杂和灵活的现代渠道营销模式

第二节:高绩效渠道营销团队塑造

渠道营销人员的选拔与培养

渠道营销人员类型及其识别标准

工具输出:渠道营销员人员的管理矩阵

渠道营销人员培养的四步路径

打造高绩效营销团队

定目标:让团队集体为目标努力

追过程:确**程可控,人员成长

拿结果:每一次结果成为下一次成功的开始

工具输出:目标三维图、辅导五步法、复盘工具

第三节:渠道营销的三角原理

渠道营销的三角关系:产品、客户、渠道

从产品定义你的客户

从客户延展你的渠道

渠道让产品和客户间的流通更顺畅

良性循环的渠道营销三角关系

工具输出:渠道营销三角原理图

作业输出:绘制所在区域的渠道营销三角图

模块二:渠道拓展三板斧(1天)

**节:渠道市场分析与营销策略

整体渠道策略下的片区渠道营销策略

从产品分析到片区客户特色到渠道营销策略

借助非焦点原则盘点我们和竞品的差异性分析

定位竞争态势

你所在区域市场的竞争态势

竞争分析的矩阵图

工具输出:竞争分析矩阵图

区域渠道竞争策略

渠道业态的四维分布

判断你所负责区域的渠道业态状态

不同矩阵状态下的渠道策略

工具输出:渠道业态的四维矩阵及对应策略

作业输出:判断你所负责区域的渠道业态状态并制定拓展策略

第二节:渠道拓展三板斧

一板斧:盘资源——盘点区域内的可拓展渠道资源

不同渠道形态下的渠道拓展

可拓展渠道资源盘点

四种可拓展渠道的信息来源

渠道资源的创新拓展

工具输出:区域渠道可拓展资源总表

作业输出:区域渠道可拓展资源总表

二板斧:摸底细——摸清待拓展渠道的关键信息

摸底细的六个维度

工具输出:渠道摸底信息清单

获取渠道有效信息的三种办法

建立你的渠道信息源

触达渠道决策人的四种方法

作业输出:区域关键渠道拓展的信息摸底清单

三板斧:促合作——实施拓展合作谈判,促成渠道合作

合作模式和资源准备

促合作的两个技巧:讲故事、算利益

工具输出:1讲好一个故事的参考模式

         2算好三种利益的关键技巧

盘点其他可吸引渠道的资源

合作谈判的推进步骤

合作谈判的注意事项

作业输出:准备好谈判可用的故事和利益模式

模块三:渠道赋能与管控(1天)

**节:移动互联网时代的渠道赋能

不了解渠道怎么赚钱是做不好渠道营销管理的

四力原理拉动渠道营收增长

吸引力

带动力

销售力

经营力

第二节:渠道四力持续改善渠道经营

吸引力—渠道如何吸引更多优质客户

从公司的客户画像到渠道自身的客群定位

渠道定位与宣传对客流的影响

移动互联网手段下的渠道引流

带动力—有效引导客户,创造营销机会

渠道宣传和营销活动的开展

渠道营销活动开展的五好原则

四种常见的客流动线

能用于动线形成的渠道四宝

从动线中找出触点

有效利用触点

销售力—渠道四维营销指导

借时:把握**销售的时机

借势:场景化切入

借境:结合客户状况的客户影响策略

借人:借用异业联盟的营销模式

如何应对实体体验网上采购的客户

如何开展交叉营销

模拟演练:一对多的营销场景

经营力—渠道经营循环改善能力

渠道管理的合作品牌感知提升

渠道销售人才的培养与督导

可循环提升的销售案例分享机制与执行

实现团队可持续的提升模式

渠道日常管控与激励

渠道老客户的有效管理

有效促进客户的二次消费

让客户介绍客户的活动设计

打造循环获利的渠道运营模式

案例研讨:从消费周期看渠道的回头客营销

第三节借助四力原理辅导渠道发展

案例分享:四力原理对新渠道快速盈利的推动

案例分享:四力原理盘活老渠道适应新发展

工具讲解:四力检视表

四力检视后的成果应用

现场练习:盘点你的渠道四力

四力检视表实践应用案例分享

作业输出:选择一个典型渠道做渠道五力检视及营收改善策略

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