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课程亮点:
结合新形势下渠道营销的发展,系统掌握渠道营销策略思维;
提升思维格局,帮助渠道管理人员理清产品、客户、渠道的联动关系;
结合片区化经营管理,提升区域单元内的渠道营销管理能力;
提升渠道品牌营销合作能力,提升区域品牌影响能力;
从实战中形成有效拓展渠道合作的实操方法,帮助渠道销售人员提升优质渠道拓展能力;
工具化成果输出,确保每个模块都至少有一个工具输出,学员课后实践应用,教练团队持续跟进辅导;
培训方式:理论讲授 要点阐释 案例指导 工具输出+模拟演练+教练跟进
培训对象:渠道营销管理人员
【课程大纲】
模块一:建立渠道营销的系统化工作模式(1天)
**节:渠道营销的独特性
系统认知渠道营销
渠道营销的发展与实践演变
从公司的渠道模式看营销路径
新技术新时代对渠道营销的影响
更加复杂和灵活的现代渠道营销模式
第二节:高绩效渠道营销团队塑造
渠道营销人员的选拔与培养
渠道营销人员类型及其识别标准
工具输出:渠道营销员人员的管理矩阵
渠道营销人员培养的四步路径
打造高绩效营销团队
定目标:让团队集体为目标努力
追过程:确**程可控,人员成长
拿结果:每一次结果成为下一次成功的开始
工具输出:目标三维图、辅导五步法、复盘工具
第三节:渠道营销的三角原理
渠道营销的三角关系:产品、客户、渠道
从产品定义你的客户
从客户延展你的渠道
渠道让产品和客户间的流通更顺畅
良性循环的渠道营销三角关系
工具输出:渠道营销三角原理图
作业输出:绘制所在区域的渠道营销三角图
模块二:渠道拓展三板斧(1天)
**节:渠道市场分析与营销策略
整体渠道策略下的片区渠道营销策略
从产品分析到片区客户特色到渠道营销策略
借助非焦点原则盘点我们和竞品的差异性分析
定位竞争态势
你所在区域市场的竞争态势
竞争分析的矩阵图
工具输出:竞争分析矩阵图
区域渠道竞争策略
渠道业态的四维分布
判断你所负责区域的渠道业态状态
不同矩阵状态下的渠道策略
工具输出:渠道业态的四维矩阵及对应策略
作业输出:判断你所负责区域的渠道业态状态并制定拓展策略
第二节:渠道拓展三板斧
一板斧:盘资源——盘点区域内的可拓展渠道资源
不同渠道形态下的渠道拓展
可拓展渠道资源盘点
四种可拓展渠道的信息来源
渠道资源的创新拓展
工具输出:区域渠道可拓展资源总表
作业输出:区域渠道可拓展资源总表
二板斧:摸底细——摸清待拓展渠道的关键信息
摸底细的六个维度
工具输出:渠道摸底信息清单
获取渠道有效信息的三种办法
建立你的渠道信息源
触达渠道决策人的四种方法
作业输出:区域关键渠道拓展的信息摸底清单
三板斧:促合作——实施拓展合作谈判,促成渠道合作
合作模式和资源准备
促合作的两个技巧:讲故事、算利益
工具输出:1讲好一个故事的参考模式
2算好三种利益的关键技巧
盘点其他可吸引渠道的资源
合作谈判的推进步骤
合作谈判的注意事项
作业输出:准备好谈判可用的故事和利益模式
模块三:渠道赋能与管控(1天)
**节:移动互联网时代的渠道赋能
不了解渠道怎么赚钱是做不好渠道营销管理的
四力原理拉动渠道营收增长
吸引力
带动力
销售力
经营力
第二节:渠道四力持续改善渠道经营
吸引力—渠道如何吸引更多优质客户
从公司的客户画像到渠道自身的客群定位
渠道定位与宣传对客流的影响
移动互联网手段下的渠道引流
带动力—有效引导客户,创造营销机会
渠道宣传和营销活动的开展
渠道营销活动开展的五好原则
四种常见的客流动线
能用于动线形成的渠道四宝
从动线中找出触点
有效利用触点
销售力—渠道四维营销指导
借时:把握**销售的时机
借势:场景化切入
借境:结合客户状况的客户影响策略
借人:借用异业联盟的营销模式
如何应对实体体验网上采购的客户
如何开展交叉营销
模拟演练:一对多的营销场景
经营力—渠道经营循环改善能力
渠道管理的合作品牌感知提升
渠道销售人才的培养与督导
可循环提升的销售案例分享机制与执行
实现团队可持续的提升模式
渠道日常管控与激励
渠道老客户的有效管理
有效促进客户的二次消费
让客户介绍客户的活动设计
打造循环获利的渠道运营模式
案例研讨:从消费周期看渠道的回头客营销
第三节借助四力原理辅导渠道发展
案例分享:四力原理对新渠道快速盈利的推动
案例分享:四力原理盘活老渠道适应新发展
工具讲解:四力检视表
四力检视后的成果应用
现场练习:盘点你的渠道四力
四力检视表实践应用案例分享
作业输出:选择一个典型渠道做渠道五力检视及营收改善策略
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