授课对象：总分行私人银行客户经理/财富顾问

课程大纲

**章 认识真正的高净值客户

高净值客户的客观条件

从在我行的交易行为维度

存款体量与类型

过往保险交易记录

另类资产交易记录

客户画像分析

客户在行外的信息收集

收集信息的话术与对应的效果

客户的消费习惯分析

客户的交际圈分析

高净值客户的主观条件

辨识哪些高净值客户可以被服务，哪些没有开拓价值？

客户实际持有的资产类型

境内与境外

企业股份、股权

实体资产

另类资产

客户对财富的主观认知

对产业投资的观点

对实体资产的期望与持有方式

对现金的观点

对银行的普遍观点

以上课程主要协助客户经理、FC团队真正认识高净值客户的心理状态，跳出银行的固有思维与高净值客户建立平等的认知能力，提升理财团队的见解进而真正处碰到高净值客户的需求。

理解高净值客户的真实需求与解决方案

企业资产的管理运作

家族资产的管理运作

子女教育规划与资金、资源储备

家族传承的实际运作方案

对境外配置的心理需求与应对方案

高净值客户的圈层拓展方式

如何运用上市公司公开信息开发客户

企业家一代、二代圈层的参与技巧

辨识哪些是有效的、无效的圈层活动

怎么让自己看起来能匹配客户的圈层

以上课程主要协助私行客户经理，FC团队能具备开拓高净值私行客户的能力与认知，找出合适参与圈层的方式方法，以及培养自己提升见识，提供有价值的服务，持续性地深耕高净值客户的交际圈。（私行部的产品引进团队能参与课程**）

如何因应高净值客户的其他服务对手

私人银行服务的扬长避短

如何在银行不能提供服务的场景发挥优势？

如何争取客户在他行的AUM转入我行？

如何策划有效的私行客户营销活动？

陪谈、陪访、客户沙龙的执行技巧　　

以上课程针对私人银行所提的产品或服务短板提对应策略，让客户经理面临客户比较时不再陷入被动局面，化被动为主动争取主动出击的信心与机会。

现阶段的私人银行的体系优化专项（针对总行、分行业务团队）

如何挑选合适的私行客户经理

建立合理的客户输送与推荐体系

私行该有的产品与服务体系

FC团队的建置与培养管理

考核制度的设计原则

防范客户经理流失带走客户的防范机制

私人银行品牌建设的要素与盲点