课程背景：

没有客户资源，不知道从何下手寻找客户？如何解决？

新客户开拓成功率低，电话营销没效果，瓶颈期来的太突然，怎么办？

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，如何应对？

每天都很忙，感觉时间永远不够用，总被事务性的工作打乱工作节奏，怎么办？

客户连接维度少，无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任？

面对客户选择性更多，受到的负面影响多，比较产品，比较礼品的心里，不知道如何应对也引导？

再者，随着客户理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验银行营销人员的营销实力。

课程收益：

◆ 产品管理营销策略

◆ 客户管理营销策略

◆ 全场景全拆解策略

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲

**单元：分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 产品推销员的表现

案例分析：金融产品推销的普通销售情景与劣势

2. 理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3. 如何传递理财顾问的专业与动机

视频讨论：我们需要怎样的营销方式

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值？

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3. 客户的心理信任层级分析

4. 应该如何认知客户

讨论：客户需要银行带来什么？

导入：猜猜客户的心里话？

第二讲：客户盘活与维护-策略篇

一、存量盘活维护的策略方向

1. 维护中心下沉

2. 资产质量晋升

二、存量客群维护两大内容

1. 盘睡眠

1）睡眠户数据分析

2）睡眠户种类及原因

2. 提升资产

1）全量资产提升

2）增加产品条线

3. 防流失

1）客户流失数据分析

2）客户流失原因分析

案例：某国有行与某股份制行的客户维护

三、存量客群维护两大抓手

1. 高频联络

1）短信、电话、微信、面谈的差异与要点

2）高频联络的三维内容构成

2. 专业引导

案例：老客户张阿姨的流失

四、存量客户维护四种方法

短信/微信维护

电话维护

面谈维护

活动维护

第三讲：系统客户深挖管理7步流程

一、存量客户营销困局及瓶颈

1. 存量客户维护不过来-存量基数大

2. 长尾客群数量多-陌生客户占比高

3. 存量指标多-产品种类多

4. 产品优势不明显-营销抓手少

二、存量客户管理遵循的原则

1. 产品细梳分类管理

2. 客户资产分层管理

3. 常见营销场景分组管理

三、存量管户北斗七星-星星指路

1. “1星”深化管户体制-“看系统”-分户管户

1）资产变动类客户梳理

a大额异动类（规律/不规律）

b产品到期类（本行/他行）

c临界值提升类（贵宾/非贵宾）

2）长期“不动户”客户梳理

3）复杂类产品客户梳理

a基金类

b保险类

c贷款类

4）公司/企业背景大客户梳理

a本行主结算类

b他行主结算类

2. “2星”细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像

1）金融类：资产类、负债类

2）非金融类：年龄、职业、住址、工作......

3. “3星”批量破冰建联-沟通渠道打造

1）短信预热

2）空中添加名片

3）增值服务对接

4. “4星”微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

1）锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业

2）好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习：文采大挑战——产品文案编写

3）巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统

工具：朋友圈客户画像三维分析表

4）精内功:提效率—点对点互动、营销弹药库建立

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5）巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理

5. “5星”客户电话邀约-打通**后一公里

1）金融由头邀约

2）非金融由头邀约

3）第三方邀约

6. “6星”客户到店面谈沟通-临门一脚

1）产品维度

a 2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑

b 4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆 绑

2）到店频次

a频次少-重信息沟通情感维护

b频次多-重专业价值体现产品健诊维护

7. “7星”存量维护营销标准工作手册夹及科学管户台账的建立

1）岗位细分专夹

2）产品细分专夹

第四讲：落地实战篇AUM提升之活期篇

一、活期分类裂变

1. “活”活期

2. “定”活期

二、“活”活期存款营销策略

1. 换位-客户活活期资金6大引流渠道分析

2. 重拳打重点-商户客群活期资金的引入

三、“定”活期存款营销策略

1. 竞马策略运用

2. FABE营销法则结合和落地展示

四、活期资金引流工具运用

1. 电话营销

2. 厅堂营销

3. 拓展营销

4. 线上营销

第五讲：落地实战AUM提升之定期篇

一、定期分类裂变

1. “长”定期

2. “短”定期

二、稳定存款压舱石—吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用

2. 营销银行定期资金的15大理由

3. 吸引行外定期存款的6大策略

1）行内活期客户定期营销

2）行外活期客户定期营销

3）“组合式定期”定期营销

a定期存款营销之“复利储蓄”法

b定期存款营销之“循环锁定”法

c定期存款营销之“整拆零”法

d定期存款营销之“交替储蓄”法

e定期存款营销之“四份储蓄”法

f定期存款营销之“滚雪球”法

4）其他类

第六讲：落地实战篇AUM提升之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析

1）发行：银行 → 理财子公司

2）类型：预期收益型 → 净值型

3）估值：摊余成本法 → 市价法

4）测评：走走形式 → 扎扎实实

2. 理财单鉴诊策略二：“新”理财产品重分类

1）为什么要做理财产品分类

a便于理解

b便于推荐

c便于销售

2）具体如何科学有效进行理财产品分类

3）理财资金科学配置结构分析话术呈现

3. 理财单鉴诊策略三：各银行理财子公司盘点与简单分析

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

1）为客户角度

2）为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

三、专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

1. 四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

2. “扇形固收 ”资产配置模型

1）扇形资产配置模型三大优势

2）扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第七讲：AUM提升落地实战篇之期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

1. 金融行为细分

1）定期产品到期的客户群体

2）理财产品到期的客户群体

3）买过趸交保险的客户群体

4）买过期交保险的客户群体

5）买过基金股票的客户群体

6）买过黄金的客户群体

2. 社会角色细分

1）高薪金领客户

2）私营业主客户

3）爱心家长客户

4）危机家庭客户

5）外籍人士客户

二、高效邀约-电话约

1. 电话邀约五部曲流程

2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析

3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点

4. 成功邀约，比技术更重要的是“状态”

三、激发需求-找链接

1. 保守型

2. 稳健型

3. 投资型

4. 投机型

5. 公司客户

四、推荐产品-配产品

1. 长期期缴保险观念导入

2. 长期期缴保险产品说明

3. 长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

1. 异议处理流程

1）先倾听，表示理解和认同，掌握原因

2）澄清客户需求，了解客户期望

3）以假设性的解决，探测客户真实顾虑

4）客户是否接受

5）及时解释并促成

2. 常见异议场景解析案例分析

1）对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

2）投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

3）短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

4）对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、销售促成-板上钉钉

1. 探询客户想法，侦测购买信号

2. 获得认可，总结客户所能获得的利益

3. 以客户利益导向为理由，进行促成

4. 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1. 转介人利益分析

2. 被转介人利益分析

第八讲：重拳打重点-AUM提升落地实战篇之拿来即用产品销售工具展示

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示

4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示

1）发生意外的风险场景工具展示

2）罹患重疾的风险场景工具展示

3）利率下行的风险场景工具展示

2. 不同险种面谈工具展示

1）意外险面谈要点分析及销售工具展示

2）重疾险面谈要点分析及销售工具展示

三、三类保险组合简介及关系营销工具展示

1. 长期期缴保险-意外险营销工具展示

2. 长期期缴保险-重疾险营销工具展示

3. 长期期缴保险-养老险营销工具展示

四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

1. 三问诊保单

1）问种类

2）问额度

3）问“三方”

2. **寿险的三方结构满足“非增值需求”

1）避查人群

2）避分人群

3）避债人群

4）避税人群