您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 职业素养 > 人际沟通 > 身手不凡:高效沟通技能与素养

吴越舟

身手不凡:高效沟通技能与素养

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

在商业领域中,20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,高效沟通如何能真正拿下大客户呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪?有销量没有利润的客户好吗?只有利润但没有流量的客户好吗?如何判断?如何经营?如何开发与如何淘汰大客户哪?这就必须清晰大客户的战略定位,从战略高度清晰大客户的定位,确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养,如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

【课程收益】

1、了解市场动态,清晰行业市场营销的整体思路,明确大客户营销突破的策略;

2、明确行业痛点与客户痛点,清晰开发市场的结构与节奏变化,洞察行业市场和机会;

3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉大客户拓展与维护的路径;

4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控,熟悉与客户共赢的策略与方法论;

5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程对象】

营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程大纲】

**讲:高效沟通都需要哪些技能?

一、高效沟通的营销体系

1、营销之道:方式 价值

2、营销之局:商务 技术

3、销售之术:技能 素养

二、高效沟通的常见困境

1、战略方向与模式陈旧,策略不明

2、团队整体思维、技能、素质不力

3、销售量与利润率逐年降低

4、协同部门支持不力专业与服务失度

5、后台协同不力,产销与研销协同不畅

三、高效沟通的基本技能

1、销售职业的心理素养

2、所从事行业背景知识

3、商业技能与综合能力

4、大客户组织与关系技能等

案例:高效沟通的营销模式实战案例

第二讲:如何洞察市场与聚焦机会?

一、市场调研与透视

1、现场直觉:一线现场、市场质感、术与经验、汗水

2、二手资料:背景资料---思考与分析---marketing习性

3、调研组织:技能---实践---体系

二、行业市场特点与变化

1、行业调研

1)市场周期与结构研究

2)技术周期与结构研究

3)消费方式的演变研究

2、客户群调研

三、客户组织体系的破译

1、销售进入的路经

2、渗透组织体系

3、与决策者沟通

4、培育线人与支撑者

第三讲:如何透视客户与组合策略?

一、客户需求透视

1、客户需求把控:宏观、中观、微观

2、客户关系把控:点、线、面

3、产品需求把控:技术、应用、竞争

4、服务需求把控:运营、维护

二、客户的需求挖掘

1、需求的定义与结构

2、需求的点、线、面

3、需求的瀑布链分析

4、BVF模型的分析业务需求

5、**引导挖掘需求与要求

三、策略组合

1、客户关系拓展策略

2、服务交付策略

3、技术方案策略

4、项目方式策略

案例1:小米经营模式研究与探索

案例2:深圳汇川科技的新项目模式与策略

案例3:瑞恩集团的战略与模式升级

第四讲:如何有效拜访客户与沟通?

一、软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、沟通的五项内功

1、看的形式与神韵

2、说的客观与色彩

3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开**张嘴巴

5、赞的驱动与润滑:角度与要点

第五讲:如何有效引导与立体建交?

一、建交的结构把控

1、交谈的话题

2、交流的目的

3、交往的深度

二、公关的类型把控

1、技术类型公关:数据“转换”故事

2、权重类型公关:爱好“共振”志趣

3、女性类型公关:错位与互补

三、体态与微表情破译

1、红黄绿三类体态信号

2、十种成交体态“密码”

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

案例1:纳爱斯集团采购的“如鱼得水”

案例2:客户《苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲:如何高效沟通与方案呈现?

一、沟通,建立心理契约

1、透视客户的标准背景

2、主动建立标准

3、策略改变标准

二、呈现,决定关键胜负

1、客观的评价竞争对手

2、把控提交方案的时机

3、方案包括的基本要素

4、方案呈现的关键技巧

第七讲:如何解决疑虑与思维创新?

一、解决疑虑的策略

1、解决疑虑,而非处理异议

2、签约前客户的心理变化与应对

3、两种情况的对策

4、谈判要素与把控

二、方案推进与实施

1、方案推进中的常见风险与把控

2、开发客户的新需求策略

第八讲:如何提高销售技能与素养?

一、销售顾问的技能

1、营销职业素养分析

2、素养提升的三支点:情商、智商与逆商

二、销售经理的素养

1、心理技能与素养

2、职业技能与素养

3、学习技能与素养

三、营销团队的职业生涯

1、行业与企业

2、专业与职业干

3、工作、生活与学习

案例1:三一重工的签订实战技巧

案例2:阿里直销团队实战技能与素养

结论:三度突破项目

1、高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!

2、宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

3、深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!


上一篇: 横向沟通:三个方法让跨部门沟通协作更高效 下一篇:教练式沟通管理

下载课纲

X
""