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李瑞倩

行业主流产品新潮流—探秘分红 万能保险产品

李瑞倩 / 银行金融产品营销培训专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程大纲

【课程背景】

为应对环境变化,各大保险公司都尝试推出更多元化的保险产品,以满足客户的需求。而其中,增额终身寿险是绝对的拉动主力。在此背景下,部分保险公司分红保险产品计划诞生。拆解产品来看,一般由终身寿险(分红型)、终身寿险(万能型)组成。更为值得一提的是,产品附加了分红和万能账户,客户每年可参与盈余分配,保单红利进入万能账户二次增值,**保单分红和万能账户相结合实现财富三级联动。

对于保险公司来说,面对低利率风险,创新保险产品是机构重要的应对手段。建立了分红加万能的方式,使得消费者与保险公司共享高质量发展成果,该创新或将引起行业主流产品的新潮流。

【课程收益】

Ø 了解分红 万能保险产品特点

Ø 了解分红 万能保险产品的功用及独特优势

Ø 掌握分红 万能保险产品的5种销售工具

Ø 分红 万能保险产品的顾问式销售

【课程特色】

讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高

【课程对象】

保险公司代理人、主管、内勤、经理

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】



一、分红 万能保险产品特点有哪些?

1、什么是分红 万能险?

2、分红 万能险的一般构成

3、分红 万能险销售的价值与意义

Ø 分红 万能险销售收入是提升收入的必经之路

Ø 分红 万能险销售是成为业务绩优的必经之路

ü 寿险产品销售金字塔

ü 分红 万能险是为家庭提供全面风险规划的**产品

Ø 年金险销售是成为寿险专家的必经之路

ü 习惯拓展寿险事业的宽度,能力拓展寿

二、分红 万能保险产品的功用及独特优势有哪些?

1、创造稳定现金流、锁定利率、复利增值、强制储备

2、安全性、收益性、流动性

三、分红 万能保险产品的5种销售工具

工具一:资产配置金字塔

Ø 特点:覆盖全面,包含各金融产品在资产配置中的作用

——储蓄,年金,理财,债券,股票,基金,期货,股权

Ø 目的:解决资产配置顺序问题,年金优先于基金和股票

Ø 适用范围:中产以上客户,有投资经验的客户(特别是有基金股票投资的客户)

Ø 用法:理念带入阶段,A4纸画出金字塔或ipad展示

Ø 讨论:阿根廷获得世界杯冠军,门将“防守型资产”发挥关键作用

工具二:理财不可能三角形

Ø 特点:专业论据,直击人性,说明高收益,低风险和周期短不可兼得

Ø 目的:解决客户啥都想要的非理性

Ø 适用范围:提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户

Ø 用法:A4纸画出三角形,列举三角形三个角对应的产品和功能

Ø 演练:应用资产配置三角形让客户提升财商,放弃幻想,避免被骗

工具三:标准普尔家庭配置图

Ø 特点:行业通用,简单易懂

Ø 目的:解决资产配置定量比例的问题,年金占30%-40%

Ø 适用范围:中产以上,年金投资比例低的用户(把年金做大)

Ø 用法:在产品预算阶段应用

工具四:草帽图

Ø 特点:模拟生命周期,直观

Ø 目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题

Ø 适用范围:认为年金不着急配置的客户

Ø 用法:快速画出草帽图,让客户自己说出图中人生风险

工具:五人生28000天(全球寿险精英都用的工具)

Ø 特点:模拟生命中的每一天,代入感强

Ø 目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题

Ø 适用范围:30-45岁的家庭客户

Ø 用法:画出饼状图,让客户深入思考不同阶段责任、义务、需求和风险

四、分红 万能保险产品的顾问式销售

1、理财规划流程

Ø 资产配置

1)资产配置金字塔

2)保险产品在资产配置中的作用

Ø KYC了解客户

1)两张表理清客户资产

2)客户需要用理财实现的理财目标

Ø 构建资产配置组合

——健康险、年金、风险资产(基金,股票)配置比例

2、分红 万能保险产品销售的逻辑

头脑风暴:什么样的客户需要什么样的逻辑

Ø 养老金逻辑

Ø 教育金逻辑

Ø 金融房产逻辑

3、SPIN销售法挖掘客户需求

Ø SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值

4、FABE法则利益推销

小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹

5、五步法促近成交

Ø Listen—细心聆听

Ø Share—感同身受

Ø Clarify—厘清异议

Ø Present—解释说明

Ø Action—采取行动


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