【课程背景】

随着金融市场的不断开放和竞争的加剧，银保合作已经成为金融行业的重要趋势。保险公司与银行**合作，可以共享客户资源、拓宽销售渠道、提升服务质量，实现双方的共赢。然而，银保合作的深化也对网点经营和销售团队提出了更高的要求，需要他们具备更加专业的知识和技能，以应对复杂多变的市场环境。**培训，银保团队可以不断提升自身的专业素养和服务能力，以更好地适应市场环境的变化和满足客户的需求。

【课程收益】

Ø 掌握渠道经营的关键及核心销售流程；

Ø 掌握网点经营标准化流程；

Ø 运用FABE销售法则提炼产品话术；

【课程对象】

客户经理、理财经理等营销岗位

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、专业化转型时代

1. 渠道经营的关键

Ø 以客户经营推动渠道经营

Ø 客户经理必须具备的四大能力

ü 梳理客户信息的能力

ü 分析客户风险的能力

ü 全景方案制作的能力

ü 陪谈沟通促成的能力

Ø 分支行沟通的重点

Ø 晨夕会经营

2. 核心销售流程

Ø 问：探信息

Ø 破：揭风险

Ø 保：切产品

Ø 配：算金额

二、网点经营标准化流程

1.信息收集

Ø 银行信息收集

Ø 同行信息收集

2.人脉搭建

Ø 对象

Ø 目的

Ø 内容

Ø 方法

3. 培训辅导

Ø 培训辅导的关键点

Ø 培训辅导的内容

Ø 培训辅导形式

4. 激励政策

Ø 激励信息收集

Ø 信息反馈

Ø 激励方案制定

Ø 正确有效宣导激励方案

Ø 反复追踪、不断炒作

5. 销售支持

6. 经营评估

Ø 优质网点

Ø 竞争网点

Ø 潜力网点

三、银保FABE沟通法话术提炼

1.什么是FABE

Ø FABE沟通法简介

Ø FABE销售的理论基础

Ø Feature（属性）

Ø Advtage（优势）

Ø Benefit(利益/好处)

Ø Evidence（举证）

2. 为什么要学FABE

Ø 感受FABE的魔力

Ø FABE做产品训练优势显著

3. 如何运用FABE

Ø FABE讲产品

Ø FABE标准句式

4.情景演练：模压训练