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何炜东

销售沟通技巧

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

 了解人际沟通的基本原理  掌握企业内部管理沟通的有效方法  知道与上司沟通的方法  学习当众演讲的技巧

课程大纲

【培训提纲】
 
**部分、销售沟通基础
1.  你必须了解的沟通理念
2.  沟通模型
3.  影响沟通的因素分析
4.  销售流程与沟通
-- 事先准备
-- 与客户建立信任
-- 了解顾客
-- 塑造产品价值
-- 分析竞争对手
-- 应对异议
-- 成交技巧
-- 客户转介绍
-- 售后服务
 
第二部分、客户性格类型分析
1. 了解客户,让你从被动应对到主动掌握
-- 讨论:我们遇到过哪些类型的客户
2. 如何分类客户?
-- 内向、外向
-- 主观、客观
3. 性格类型测试
4. 客户的四类分类法
-- 老鹰型
-- 猫头鹰型
-- 孔雀型
-- 鸽子型
5. 各种客户类型在销售中的特点
6. 不同类型客户的应对
-- 讨论
 
第三部分、与客户信任的建立
1. 为什么需要信任?
-- 没有信任,一切都没有
2. 影响信任的因素分析
-- 可见因素与非可见因素
3. 建立信任的可见因素分析
-- 外表:如何着装
-- 销售工具:资料的设计、应用、细节,展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距离的影响:与客户面谈的座位、距离
-- 专业的资格
-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的
4. 建立信任的不可见因素分析
-- 知名度:没有知名度,如何利用知名度建立信任?
-- 相似性:寻找与客户相似性的方法
-- 专业能力:如何展示专业能力?
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?
-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。视频案例
 
第四部分、销售沟通的对象问题
1. 分析销售中的沟通对象
-- 讨论:销售中,我们主要与谁沟通?
2. 案例:到嘴的鸭子为什么飞了?
3. 销售中的沟通者角色
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