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李明

银行对公客户经理服务营销技能提升

李明 / 总裁班特聘讲师

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课程目标

掌握正确的服务营销理念; 掌握联动式营销对公客户经理的职责技能; 掌握不同类型对公客户的应对之道; 掌握正确的对公客户拜访营销技巧; 通过大量的视频案例分析与讨论,使得学员在学习中融会贯通、领悟要点;

课程大纲

**单元、联动式营销中对公客户经理营销技能

对公客户经理的职责和班前准备;

对公客户经理在理财服务区联动营销流程;

迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户;

对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作;

有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务;

对公客户推荐流程;

对公客户的深度服务;

交叉营销

走出去营销;

 

第二单元、知己知彼百战百胜

客户消费心理研究;

客户固有思维模式研究:

客户分类研究;

消费者行为研究;

服务质量差距模型分类研究;

客户满意的三个构成要素;

客户需求分类;

有效的营销切入口在哪里?

客户对服务的期望值管理;

客户消费心理研究;

 

第三单元、对公客户经理工具箱

对公客户经理良好心态的准备;

对公客户经理工具箱软件;

对公客户经理工具箱硬件;

 

第四单元、如何寻找正确的客户

直接陌生接触法;

拓展熟识人群法;

同缘人群拓展法;

连锁介绍法;

事件缘由介入法;

 

第五单元、接近对公客户的方法

问题接近法;

介绍接近法;

求教接近法;

赞美接近法;

好奇接近法;

利益接近法;

演示接近法;

送礼接近法;

 

第六单元、银行对公客户类型分析

从容不迫型;

优柔寡断型;

自我吹嘘型;

豪爽干脆型;

喋喋不休型;

沉默寡言型;

吹毛求疵型;

虚情假意型;

冷淡傲慢型;

情感冲动型;

 

第七单元 对公客户经理拜访过程服务营销技巧

拜访前的准备工作;

交流前的准备工作;

登门拜访流程;

对公客户决策人的决策类型;

开场白的技巧;

赢得对公客户的十个关键电话;

探寻和鉴别客户需求的技巧;

提问技巧;

SPIN技巧的应用;

产品呈现技巧FABE的应用;

提出建议的技巧;

介绍对公产品的九项理性诉求的技巧;

把握时机获取承诺的技巧;

处理异议的六种技巧;

促成交易的技巧;

拜访结束环节的技巧;

拜访结束后,事后跟进的技巧;

对公客户关键角色梳理;

影响对公客户发展和维系的关键因素;

建立客户关系之关系营销;

 

课程总结:

对公客户经理应该具备的素质和工作要点;

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