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李治江

如何赢得顾客购买的心

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点; ü 解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统; ü 体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受; ü 掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客; ü 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。

课程大纲

**单元:了解你的顾客


**讲:重新认识顾客的角色


_脑力激荡:重新认识你的“顾客”


_导购员需要牢记的八个准则;


_导购员务必要做到的四个注意。


[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]


第二讲:顾客的购买行为特点


_哪些因素会影响顾客的购买决定;


-行动计划:制定顾客购买决策树


_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;


_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;


[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]


_顾客的购买习惯、动机、类型分析;


_不同(性格)类型顾客之间的区别;


[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]


第三讲:顾客进店后的心理变化


_顾客购买的八个心理阶段及应对策略


_陈列与导购在不同阶段的作用


[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]


解决问题:


了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。


第二单元:让顾客在这里买


第四讲:创造不同的购买体验


_决胜消费者心理的三大形象


_感官收买:创造顾客购买的店面形象


_创造顾客满意价值与超值感受


_门店三维服务模型与四步创新阶梯


[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]


解决问题:


**本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并**卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。







第三单元:让顾客现在就买


第五讲:学会深挖顾客真实需求


_你了解顾客的需求吗?


_两种顾客需求理论-


冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖


层次需要论:学会赞美打动人心


[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]


第六讲:专业的销售流程与技巧


_顾客的两种问话方式;


_顾问式销售该如何展开


_销售冠军的六条铁律


_如何有效处理顾客价值异议?


[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]


解决问题:


本单元直接导入销售现场的成交技巧,**从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘,来了解顾客为什么买,并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧,直至快速成交。

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