能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息 对大客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧 掌握熟练的大客户谈判策略与技巧 掌握大客户关系建立与维护技巧超越灰色营销

课程大纲

**章 大客户攻单技巧与实战演练

一、大客户攻单的狼道哲学

1. 我为何写《狼道营销》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例：向狼学习大客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响大客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术

第二章　如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

4、 交易实施

5、 利益满足

三、项目谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

五、项目谈判的5W2H模式

六、项目谈判中的应变策略

七、谈判让步十六招

情景模拟：谈判中的价格让步策略

八、如何打破谈判僵局

九、解决谈判分歧的五种方法

十、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第三章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略