课程时间：

2天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸跟单、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握产业园视野下的产品策略；

2.掌握产业园视野下的平台策略；

3.掌握产业园视野下的价格策略；

4.掌握产业园视野下的渠道策略；

5.掌握产业园视野下的促销策略；

6.掌握产业园视野下的人才战略；

7.掌握海外采购商的特性分析；

8.掌握国际商务谈判与沟通的战略思想与阶段性策略；

9.掌握涉外销售中的妥协与让步。

课程背景：

   随着“一带一路”战略的实施，我国众多外向型企业逐渐走向国际，如何在产业园视野下开展国际市场营销，如何了解海外市场的需求，实现企业的海外经营目标，一直是外向型企业研究课题。

如何市场正确的产品的策略？如何根据预算，做好出口平台组合？如何正确实施价格策略，正确利润**大化？如何布局海外渠道策略？如何实施促销策略？

如何培育卓越外销业务员？如何分析海外采购商？他们具有哪些特性？国际商务谈判与沟通的战略思想与阶段性策略有哪些？为了达成交易，如何在涉外销售中的妥协与让步？

国际贸易工作室将与你一起分享2017年辅导广东佛山招大创业园---中牌机械出口1200万、佛山名毅机械出口500万、佛山远海制钉机械出口印度240万的真实案例。

课程大纲：

一、 缘起

“珠江桥“牌开拓美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔国家成功

推广案例

二、产业园视野下的产品策略

1.正确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”

三、产业园视野下的平台策略

1.展会平台

(1)展会平台的种类与特点

(2)国内展会VS国外展会

2.网络平台

(1)网络平台的种类与特点

(2)国内属地平台VS国外属地平台

3.大数据平台的使用

(1)大数据平台的种类与特点

(2)大数据平台的使用技巧

4.多平台使用的技巧与注意事项

(1)根据预算，选择合适的出口平台

(2)注意扬长避短，合理整合出口平台

活动项目二  营销平台的选择

四、产业园视野下的价格策略

1.出口定价的指导思想

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

2.出口报价的常用贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP

3.价格洽谈技巧

(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用

(2)注意虚盘与实盘的使用

(3)如何应对客户探价

活动项目三 如何应对客户探价

五、产业园视野下的渠道策略

1. 按地域分析买家特征

2. 按购买行为分析买家特征

3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商

4. 销售长度的选择

5. 销售宽度的选择

活动项目四  经销商的规划

六、产业园视野下的促销策略

1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系

2. 促销组合的优缺点

3. 广告词的设计

活动项目五 广告词的设计

七、产业园视野下的人才战略

1.外销业务人员的专业核心能力——社会能力、方法能力、个人能力（关键能力）

2.高效外销业务员的打造秘诀

3.外销业务员薪酬管理

4.外销业务员绩效考核

活动项目六 外销业务员绩效考核

八、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析

（一）按地域分类

1.欧美客户

2.日韩客户

3.东南亚客户

4.南亚客户

5.中东客户

6.拉美客户

7.独联体客户

8.非洲客户

（二）按买家采购特点分类

1.价格敏感型

2.专业度敏感型

  3.业务员敏感型

  4.工厂环境敏感型

九、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

      （一）涉外商务沟通中的战略思想

     1. 涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

     2. 涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

     3. 涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

     4. 涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5. 涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6. 涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判

2.美式思维与美式谈判

3.日式思维与日式谈判

4.华裔思维与中式谈判

5.贸易代表的特征解析与沟通要点

活动项目七  如何设计与实施涉外商务沟通战略？

十、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

     (一)开局

      1.谈判气氛营造与设计

      2.谈判进程、目标、计划

      3.开场陈述

      4.分析开局阶段应考虑的各种因素

(二)报价

       1.开价的五大技巧

 2.了解并改变对方底价

 (1)打探和测算对方底价

 (2)影响对方底价的三大因素

 (3)改变对方底价的策略

 (4)预估合理的成交点

 (三)沟通与讨价还价

 1.先后次序和多方案或者一揽子方案

 2.行情和原则

 3.明确底线

 4.欧洲式沟通利弊

 5.日本式沟通利弊

 6.中式沟通的利弊

 7.美国式沟通利弊

 8.海外华裔的沟通

 9.与贸易代表的沟通方式

 10.沟通应遵循的原则

(四)成交

1.场内成交或场外成交

2.**后让步或得寸进尺

3.不忘**后得利

4.强调双方的共赢

5.慎重对待协议结果

(五)事后管理与督促

1.客户跟单环节与策略

2.客户跟单中的沟通技巧

3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧

十一、 涉外销售中的妥协与让步

      1.5W 1H

      (1)为什么让步？

      (2)谁应该让步？应对谁让步？

      (3)在何处让步？让步的幅度？

      (4)什么时候让步？

      (5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

      (6)怎样让步？节奏如何？

      2.让步与妥协的环节

      3.八种让步方式的对比

      4.让步策略

      5.迫使对方让步的策略

      6.阻止对方施压的策略

活动项目八 我出口企业在涉外洽谈中，如何做出妥协与让步？

十二、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

     1.涉外销售跟进的方式分析

     2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

     3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

     4.涉外客户管理的五个业务层次

     5.币是客户的供应商还是客户的商业顾问？

     6.海外客户的慎独沟通

活动项目九  客户档案表与业务登记表设计？

十三、案例分享

2017年辅导广东佛山招大创业园---中牌机械出口1200万、佛山名毅机械出口500万、佛山远海制钉机械出口印度240万辅导成功案例

十四、结语