【课程背景】

如何跟客户讲清楚你的产品？

想要产品卖得好，起码要学会讲清楚产品！

讲好产品，可以让你的产品换发光彩！

1）如何挖掘产品的卖点和价值，让一个普通产品焕发光芒？

2）千万种不同形态的产品，如何识别和挖掘产品的差异性？

3）如何向客户论述你的产品？产品论述的逻辑结构是怎样的？

4）产品广告、手册、PPT、宝贝详情等，该如何设计，去呈现产品卖点？

5）项目销售，如何进行产品文案撰写和宣讲？

【课程收益】

靠口才和吹嘘，无法真正建立客户对产品的理解和信任！

既要懂产品技术，又要熟悉消费心理，才能讲透一款产品！

1）了解产品特征与卖点之间的关系，如何挖掘产品形态背后的卖点？

2）掌握产品FAB法则，对产品卖点进行包装和论述的方法。

3）了解消费者认知心理，掌握对产品卖点的呈现方法，让客户对产品有感！

4）掌握各种营销材料，如产品广告、产品手册、宝贝详情等，产品文案的撰写逻辑。

5）掌握项目客户销售时，进行产品解决方案设计、产品宣讲的技巧和规范。

【大纲内容】

一、 糟糕的产品呈现：为什么产品无法打动客户？

1）看不懂的技术性描述

2）夸张又无感的产品卖点

3）混乱的逻辑结构

4）碎片化的产品呈现

。。。。

二、 产品论述的逻辑结构：如何跟客户讲好产品故事？

1) 文案写作的金字塔原理

2) 产品文案的基本逻辑构成

3) 开场白：从问题与痛点入手

4) 点题：如何用一句话，清晰描述你的产品？

5) 讲好产品故事：角色、场景、活动与效果收益

6) 产品卖点与论述：FAB法则

7) 有感的卖点呈现

8) 竞争性论述：你，与竞争对手有什么不同？

9) 价值与收益：有感吗？可信吗？

10) 可信度：资质、品牌和信用

11) 灵活的销售方案和套餐

12) 临门一脚：如何做好促销语？

三、 产品文案的设计要点

1) 文案的标题：如何吸睛？

2) 文案的内容分层和结构：不同时间限制下对内容的选择和延展

3) 文案的演讲方式和流程：顺叙式、倒叙式演讲等

4) 文案内容的设计搭配：文字、图片、色彩和位置如何搭配？

5) 动态化展示：视频、游戏和交互的穿插

6) 培训过程中吸引兴趣的互动和游戏

7) 故事如何收尾？

四、 各类产品文案的设计和撰写规范：广告、解决方案、PPT等

1）营销场景和文案要求：不同营销场景和阶段，对产品文案的要求有什么不同？

2）产品介绍文案：产品手册、白皮书、PPT的文案撰写

3）线上宣传文案：商品广告、宝贝详情的文案设计

4）平面广告文案：网络广告、户外广告、电视广告的文案设计

5）互动宣传文案：直播、语音课堂、会议营销的话术文案

6）项目解决方案的撰写

五、 产品特征分析和卖点挖掘

1）什么是卖点？产品特征，就是卖点吗？

2）从产品特征，到卖点的转化过程：FAB法则

3）功能性特征分析：谁？场景？需要该功能？

4）性能类特征分析：不同的产品规格，对应需求发生什么变化？

5）交互类特征分析：不同的使用方式，适用什么场景？

6）外观类特征分析：不同的外观形态，为什么要这样设计？

7）产品优劣势分析和竞品分析

8）产品卖点的选择：对谁？主打什么卖点？

六、 竞争性分析和论述：针对竞品，建立产品论述？

1) 竞品的识别

2) 竞争优势和劣势分析

3) 竞品对弈策略类型

4) 凸显自我优势

5) 打击对手弱点

6) 推倒竞品优势

7) 转移焦点

8) 引导客户需求

七、 卖点论述和呈现：功能性卖点

1）什么是功能？功能的类型有哪些？

2）如何向客户描绘产品功能和技术原理？

3）黑盒子：产品功能原型的绘制和呈现

4）流程型功能呈现：一个按摩椅的功能呈现

5）属性型功能呈现：如何表现一个药品的功能？

6）认知型功能呈现：如何表现一个少儿培训项目的教育功能？

八、 卖点论述和呈现：性能、效率与可用性卖点

1）效果的呈现：打印机的精度有多高？空气净化机的效果，客户感受到了吗？

2）效率的呈现：抓拍，到底有多快？厨房剪刀，到底有多厉害？

3）产量的呈现：超级计算机，能处理数据有多大？

4）耐用性的呈现：木地板，有多耐用？

5）适用性的呈现：保险产品，到底覆盖面大吗？

6）兼容性的呈现：儿童手表

7）简易性的呈现：家具安装，够简单吗？

8）省力性的呈现：牙签盒，取牙签都省力吗？

九、 卖点论述和呈现：审美性、感官刺激与友好性卖点

1）审美性的呈现：不同款式的珠宝，如何表现美？

2）舒适性的呈现：为什么我家酒店更舒服？

3）气味的呈现：香水、香波，哪个味道更好？

4）味觉的呈现：榴莲煲鸡的味道，该如何呈现？

5）听觉的呈现：音响，如何描述澎湃感？

6）触觉和手感：内衣，有多丝滑透气？

7）友好性：餐厅服务员，服务到底有多好？

十、 产品卖点论述和呈现：经济、环保和安全性

1）低能耗的呈现：不同规格的空调、汽车的能耗，你有感吗？

2）省空间的呈现：边角柜、旅行电水壶

3）流失和破损率的呈现：快递，如何向客户表达破损率低？

4）噪音的呈现：为什么我的鼠标，比你的安静？

5）安全性的呈现：微整形产品

十一、 产品宣讲和演示

1）产品宣讲的场景和目的

2）如何开场？

3）寻找客户兴趣点

4）产品概念的导入

5）论述和展示

6）交互和控场：如何管控客户需求？

7）收场和总结