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李治江

巅峰销售心理学

李治江 / 终端门店销售导师

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常驻地: 苏州

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课程目标

重塑销售信心,掌握销售人员需要具备十大关键素质; 把握客户心理,八大销售心理学原则真正提升销售技能; 销售过程管理,五大核心技能把握客户心理步步为营; 强化沟通训练,四个沟通技巧快速取悦客户提高效率; 销售行为管理,从心态到技能全面提升,实现业绩倍增。

课程大纲

**章、销售冠军的十大关键素质(2小时)

1、成功欲望:要有强烈的企图心

2、洞悉人性:察言观色注重细节

3、高效沟通:深度赢得客户信任

4、策划思维:创新销售思维拿单

5、积极主动:出动出击寻找机会

6、坚持到底:不达目的绝不罢休

7、精力充沛:销售需要超强精力

8、自我管理:不断学习总结提升

9、想到做到:改变拖沓行为习惯

10、合作意识:发挥团队合作优势

第二章、销售沟通的九大心理学原则(3小时)               

1、 换位思考:一切以客户为中心

2、 逆反原则:消除客户逆反情绪

3、 互惠原则:销售的基础是交换

4、 承诺原则:公开承诺才会行动

5、 知名原则:必须建立讲师形象

6、 比较原则:管理好客户期望值

7、 激励原则:鼓励客户马上行动

8、 牧群效应:没人愿意做出头鸟

9、 长尾理论:不要忽视“小订单”

第三章:销售管理的五大核心技能(3小时)

1、快速建立关系

激发客户好奇心的五种策略

用独特的赞美技巧取悦客户

2、有效识别客户

-客户知识

-性格特征

-购买角色

-购买时间

-感官类型

-性别差异

-年龄差异

-购买动机

3、让客户决定买

从显性需求向隐性需求挖掘

颠覆FAB话术与两种产品演示

处理客户价格异议的三个反问

4、成功跟踪客户

与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱

5、顺利达成交易

主动要求成交的十个方法

第四章:销售谈判的四个基本技巧(2小时)

1、销售沟通中的语言技巧

-赞美技巧

-引用数据

-会讲故事

实战演练:讲故事话术模板训练

2、销售沟通中的提问技巧

-问题的形式 

-问题的重点

-问题的情感

实战演练:面对三种不同情境如何提问

3、销售沟通中的倾听技巧

-倾听的原则

-倾听的步骤

-反馈的技巧

实战演练:五种高效倾听反馈技巧

4、销售沟通中的肢体语言

第五章:客户的二次价值开发(1小时)

1、客户二次价值开发的意义

2、客户二次开发的10个技巧

3、客户二次价值开发的注意事项

第六章:销售管理工具(1小时)

l PDCA工作图

l SWOT分析

l 波士顿矩阵

l 产品卖点思维导图

l 客户档案

l 每周工作计划表(总结表)




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