**讲、识别顾客购买三个阶段
1、购买决策过程
-顾客购买决策的七个阶段行为分析
-针对顾客不同购买阶段的营销策略
-解析移动互联网时代顾客购买行为
落地工具1：微信公众号与私人号运营管理
案例分享： 成都某经销商老板的微营销
2、顾客购买知识
-产品知识：品牌知识&品类知识
-购买知识：影响顾客购买的五个因素
-使用知识：产品使用&情感功能
-说服知识：折扣促销&赠品促销
-自我知识：感性购买&理性购买
案例分享： 某汽车销售人员把顾客拒之门外
3、顾客购买阶段
-**次进店顾客心理与应对技巧
-第二次进店顾客心理与应对技巧
-第三次进店顾客心理与应对技巧
案例分享：抓销售关键动作让门店销售翻倍
第二讲：挖掘顾客购买黄金三问
1、判断顾客购买需求
-购买需求：马斯洛需求理论&冰山理论
-购买动机：金牌动机&猎狗动机
-顾客购买期望值管理
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、判断顾客购买时间
-八种情境判断客户购买时间
-六种手段刺激购买提前购买
-建立完整客户档案的七个内容
-向客户要电话号码的六个技巧
落地工具2：潜在客户信息跟踪表
案例分享： 某销售人员“打赌”也能做成生意
3、了解顾客的购买预算
-了解顾客购买预算的四个方法
-针对不同客户的开发维护技巧
-从细节快速识别高端客户人群
-小单转化大单的销售实战方法
落地工具3：产品销售清单（加法表）
案例分享：某钻石店老板“看鞋”卖钻
第三讲：掌握顾客购买的个体特征
1、识别顾客的性格特点
-**五个图形测试学员个性
-四种不同个性顾客分析与应对方法
案例分享：西游记团队中的角色性格色彩
2、 识别顾客购买角色
-顾客购买决策的五个重要角色
案例分享：四步搞定不配合的参谋
3、 识别顾客感官类型
-顾客三种内感官类型特点
案例分享：修表师傅的生意经
