学会目标客户的分析与选择，开发属于自己的营销渠道 掌握需求客户分析方法，抓住客户的需求特点 提升客户约见与面谈拜访技巧

【课程大纲】

一篇：客户经理的机遇与挑战

1、 关于银行业目前面临的竞争

2、 关于客户经理面临的压力

3、 做客户经理意想不到的好处与优点

4、 成为顶尖客户经理的关键因素

5、 汤姆.霍普金斯五条学习法

第二篇：如何开发新客户

1、 新客户市场的细分分析

（1）商业银行对公业务扫描分析

（2）商业银行对公客户开发案例分享

（3）营销流程模型

（4）对公客户市场细分

• 什么是市场细分
• 对公客户为什么要进行市场细分？
• 小组讨论：对公客户市场细分的指标选择
• 商业银行对公客户市场细分案例介绍与分析

2、 新开发客户的评估选择

（1）重点客户价值评估与鉴别

（2）优质客户评价标准与选择

3、 新开发客户的信息准备

（1）竞争分析

（2）售前规划分析

（3）如何收集客户信息

• 客户行业背景
• 客户公司架构
• 客户公司经营情况
• 关联人分析锁定
• 客户性格特点分析

4、 新客户开发的精准定位

（1）N 1模式

（2）暖手行业

（3）聚类市场

（4）案例模仿

（5）按图索骥

（6）寻找连环

（7）中心开花

（8）委托猎犬

第三篇：客户接触技巧

1、 客户接触四大方法

（1）电话

（2）陌生拜访

（3）网络

（4）销售信函

2、 如何寻找鉴别关键人

（1）绕过总机前台的技巧

（2）寻找鉴别关键人的技巧

（3）客户采购的决策链

3、 电话约见技巧

（1）电话约见基本流程

（2）电话约见准备工作

（3）电话约见八大定律

4、 引发客户兴趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 产生兴趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行动

（5）引起客户注意让客户产生兴趣的六大方法介绍

5、 黄金30秒话术

（1）客户阻力应对

（2）客户托辞应对

（3）客户搪塞应对

（4）情景演练训练

第四篇：客户拜访技巧

1、 客户拜访中的问题

（1）案例模拟

（2）无章可循

（3）无话可说

（4）推销太急

2、 五步拜访法

（1）访前准备

（2）接近客户

• 开场白
• 接触时机
• 接触细节

（3）营销洽谈

• 如何让客户打开话匣子
• 视频欣赏与点评
• 客户访谈的问题清单
• 客户访谈的聆听技巧
• 方案呈现与报盘技巧

（4）化解异议

（5）促成交易

• 购买信号
• 成交策略
• 打破僵局

3、 战胜冷漠的客户

（1）如何让强硬的客户软化

（2）如何尽快建立信任

（3）客户拒绝的公式

（4）面对拒绝的态度

（5）战胜拒绝的策略

• 耐心倾听
• 营造氛围
• 寻求解释法
• 太极八卦法
• 正面直接法
• 确定与转折

4、 客户拜访中的需求访谈技巧演练

5、 预约拜访情境模拟营销实战训练

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