【课程背景】

“一个人的财富基本盘由两部分组成：一是你自己的本事，二是你和其他人连接的本事，而后者是前者的放大器。”客户是企业生存与发展的本源，随着居民财富的积累和客户对银行服务质量需求的不断提高，银行业经历了线下——线上——线下几番客户经营的蜕变，如何有效获取银行需要的目标客户？如何把辛辛苦苦获取的客户留住、激活，更大限度地发掘客户贡献度？这些都是目前商业银行亟待完成并应不断完善的重要课题。

【课程目标】

**1个学时的学习，学员将达到以下目标：

u 了解主要获客渠道的客户营销方法；

u 掌握主流类型存量客户贡献度提升的主要方式；

u 学会使用客户关系管理主要工具；

u 掌握几类典型客群资产配置交叉销售技法；

u 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。

【授课对象】

有意向进一步提升网点获客能力和产能、加强资产配置营销工作力度的商业银行零售业务管理人员、财富管理人员、理财经理、贵宾理财经理。

【课程时长】1学时

【课程大纲】课程结构时长课程时段/案例一、建立连接——十大渠道获客法宝30分钟 （一）周边客户发掘法

1.社区客户

2.园区客户

3.周边商户

（二）流量客户拦截法

1.网点结算客户

2.信用卡激活客户

3.他行客户

（三）同类寻找法

1.少儿俱乐部

2.高管下午茶

3.留学机构的三年

（四）活动吸引法

1. 长尾客户

2. 中高端客户

（五）陌生拜访法

（六）行业突击法

（七）缘故法

（八）以客获客法

（九）集中地法

（十）互惠互利法

1.银保合作的新业态

2.换个角度看营销  

案例1：门禁卡打开的心扉

案例2：咖啡飘香的营业厅

案例3：代金券的功效

案例4：高峰期沙龙妙法

案例5：不要小觑实习生

案例6：热闹的年货大集

案例7：四场税筹沙龙的带动效应

案例8：小葛的百人百万工程

案例9：网点经理养成计划

案例10：午休时段的绿豆汤

案例11：NB的物流公司老板

案例12：把沙盘摆进营业厅里二、强化连接——六大类存量客户贡献度提升秘笈20分钟 按照客户与网点连接频率高低进行分类营销

（一）代发客户

1.线上微社区经营

2.定期线下互动

（二）个贷客群

1. 一手房按揭客户

2.二手房按揭客户

3.个人经营性/小微贷款客户

5.因失误而逾期客户

（三）持有国债、定期存单、银行理财产品客户

1同类产品配置

2.基金配置

3.保险配置

（四）持有保险产品客户

1.保单检视

2.售后服务

（五）大额活跃结算客户

（六）高净值客户

1.痛点营销

2.情感连接  

案例1：热闹的林学院代发微信群

案例2：《我不是药神》

案例3：唤房贷客户回家行动

案例4：9200万的小助理

案例5：招商信诺的跟随策略

案例7：催收小套路

案例8：一句话打动目标客户

案例9：两次被营销的经历

案例10：低调的美发集团董事长

三、连接技巧——客户关系管理利器10分钟 （一）陌生拜访营销技巧

1.准备工作

2.任务完成的标志

（二）微社群营销技巧

1.合格微社群的特征

2.微社群营销步骤

（三）电话邀约技巧

1.专属性

2.情感性

3.吸引性

（四）面访工作技巧

（五）现场活动

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.活动效果评估

（六）服务方案的呈现

(七）促成技巧

1.客户心动的标志

2.适度留白的学问

3.临门一脚要踢好

4.异议处理

（八）营销始于售后

1.别等产品到期了才通知客户

2.重要客户随时关注

3.几类必须记住的日子  

案例1：一幅春联

案例2：丁香湖趣跑

案例3：共鸣的策略

案例4：两张表格让客户信服你

案例5：让大家为难的产品是怎样大卖的

案例6：微信群的神助攻

案例7：因为信任，所以跟随