课程大纲

教学时数：学时1-2天，共6-12小时

培训对象：客户管理、营销人员

课程收益：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道优质客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得**效果?

确保效果的培训方式 ：

①课程时间分配：  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例30%    

②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体

验什么是以客户为导向的客情关系维护，学习客户评估方法。

③根据本次培训的特性，注重课程的知识性、通俗性、趣味性，在总的知识结构

之下进行案列分析与讲解，使用课程内容通俗易懂。

课程目标：使学员掌握客情维护、客户关系管理、以提高客户满意度，提高客户管理中的效率，降低客户管理成本。系统学习客户评估的方法及工具运用，

         集中精力服务对公司有价值的客户，满足有价值客户的需求、挖掘客户需求、提高公司收益。了解工业品及集团客户营销策划的基本方法。

**部分：大客户客情关系维护

一、如何开展客情关系维护

               1、如何做好一站式服务

什么是一站式服务

海航一站式服务的案例分享

         2、不同类型的客户心理分析及服务应对

犹豫不决型客户

脾气暴躁型的客户

沉默寡言性的客户

节约俭朴型的客户

虚荣心强的客户

贪小便宜型的客户

滔滔不绝型客户

理智好辩型客户

二、目标客户商机挖掘

1.用户分析的四个重点

3.精准营销目标要明确（针对现有客户）

4.获得用户：挖掘潜在用户

5.留住用户：维护现有用户

6.激活用户：激活休眠用户

7.如何让用户主动找我们

8.案例：这张用户信息表的问题在哪里？

9.工具：存量客户开发的思维

10.工具：头头是道的运用

11.顾问式销售的特点

12.站在客户的角度制定**的解决方案

13.客户利润增长提案  PIP数值  

14.客户利润增长提案内容  

15.顾问式销售的要素

16.顾问式销售操作过程

解决方案呈现技巧

工具：问话的六大模型

工具：用SPIN模式挖掘客户痛点

           三、如何管理客户满意度

1.什么是客户满意度

2.客户满意度的指标

3.做好客户心里预期管理

4.如何增强客户的粘性

5.如何让客户转介绍

6.重点客户的管理

7.客户分类的主要方法

8.控制客户的7种方法

9.客户管理的工具表单

10.客户信息管理

13.客户信息保密制度

14.客户关系的八大输出

15.客户的相处六大技巧

16.如何处理客户投诉

四、客户的声音管理

（一）客户声音的重要性

确定提供什么样的服务

确定这些服务的关键特征和规格

确定对何处进行集中力量改进

确定客户满意度的关键驱动因素

（二）客户声音资料收集流程

确定客户并决定需要了解什么              

采集并分析被动系统资料,然后再利用主动方法填补空白

分析数据生成用客户语言表达的需求表          

将客户语言转化成关键质量特性

确定关键质量特性规格

（三）客户声音管理及措施

1.对客户问题的反应:确定级别

2.将客户的声音转换成客户的需求

3.将广大客户要求转换具体的关键质量特性要求

4.确保需求的各个方面都记录下来

第二部分：客户价值评估

一、客户数据分析与客户画像

客户数据分析

预测客户的购买倾向

增加互动的技巧

增加客户忠诚度的技巧

互联网精准营销关键词

客户画像的方法

客户画像后的RFM分析法

客户画像后的数据分析图表

建立客户连接点

二、客户价值评估维度9项指标

现在价值

利润价值

销量价值

服务成本价值

未来价值

信用价值

忠诚价值

信任价值

社会价值

创新价值

网络价值

互动价值

三、衡量客户的重要度有三个基本原则

越多的人认识你，你就越重要

越多的人依赖你，你就越重要

邻居越重要，你就越重要

四、客户价值评估常用的工具与模型

RFM模型

**近一次消费频率

消费评率

消费金额

CLV模型，客户生命周期价值模型

投入成本低

投入成本低

目前利润高

目前利润低

未来利润高

未来利润低

未来盈利高

未来盈利低

客户社交价值模型

客户社交活跃度模型

顾客影响力模型

确定信用评估标准

筛选信用评估要素指标

选择信用评估数学模型，并建模、验证；

根据信用评分及对应的信用情况，对用户进行初始信用分级；

根据用户实际情况，对用户初始信用评级进行规则调整，

满足模型准确性和稳定性要求

客户忠诚度评估

持续购买公司产品

转介绍有价值客户

开放资源共享

对公司提出有价值建议

维护公司形象

五、客户价值评估运用

客户价值应用-差异化客户分级管理

客户价值应用-客户保有

客户价值应用-精确营销

  第三部分：工业品深度营销与策划

   一、工业品深度营销的常见问题

    1、产品价格与质量问题

产品定价

产品价格与质量

产品价格与价值

产品价格与服务

产品线的调整

处理价格异议的方式

   2、销售流程管理

现有销售流程梳理

以市场为导向的销售流程

以客户为导向的销售流程

提高销售效率的方法

   二、工业品营销策划的方法

蹭热度—借势传播

“傍大款”—比附效应

抓热点—引起持续关注

做公益—激发向善的力量

事件营销—故事引起传播

“官方“推动——实力背书