（1）表达的要领

谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：

a、尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。

b、谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。

c、叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。

d、在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

（2）提问的要领

在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：

a、澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。

b、引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。

c、选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

（3）说服的要领

为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。

a、要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。

b、要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。

c、应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。

d、要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。