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谭小芳

大客户开发与维护九步曲培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。

课程大纲

 **步 为什么要做大客户的开发与维护

……案例:利乐的客户关系

第二步 大客户开发前的准备

……案例:院长的人生目标

第三步 针对大客户的面对面沟通

1、开场与亲和力

2、信任关系的建立

3、19种问候

4、六种句式

案例:销售之父的收银机

分析:大客户开发与维护九步曲培训案例!

解析:大客户开发与维护九步曲内训案例!

案例:大客户开发与维护九步曲课程案例分析!

第四步 挖掘和引导客户需求

1、扑克牌游戏

2、什么是SPIN提问方式

3、跟随引导的六种策略

4、USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍

案例:新华社的采购条款

讨论:大客户开发与维护九步曲经典案例讨论!

分组:大客户开发与维护九步曲培训案例学习指南

分析:大客户开发与维护九步曲学习中的八大陷阱!

第五步 大客户心理分析

1、马斯洛心理需求个人分析

2、屁股决定脑袋的职务分析

3、客户关系的八个心理阶段

4、大客户需求曲线与如何满足客户需求

案例:联邦快递的收货人

互动:大客户开发与维护九步曲培训案例评估

分享:某集团大客户开发与维护九步曲培训案例

分享:哈佛经典大客户开发与维护九步曲案例分析示范

第六步 大客户关系的建设

……

第七步 商务谈判

1、看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判

2、一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办

3、报价方法与价格解释技巧

4、向******娘学让步策略

5、如何创造剩余价值,如何不谈而胜

分享:企业大客户开发与维护九步曲培训三步走!

案例:联想(中国)公司的大客户开发与维护九步曲培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好大客户开发与维护九步曲?

第八步 大客户关系的维护

1、客户关系维系的重要性

2、人与人的亲密关系、企业与企业的合作

3、客户维系中的有效行为

4、四种客户关系评述

案例:香草冰激凌与汽车发动故障

分享:大客户开发与维护九步曲培训四部曲!

分享:大客户开发与维护九步曲内训五步骤!

分享:企业大客户开发与维护九步曲六技巧!

分析:某药业集团所面临的大客户开发与维护九步曲难题!

第九步 如何把客户变成我们的业务员

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