一、什么是专业销售
1、销售的五个层次
2、产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售
3、专业销售流程
Ø 把握机会
Ø 了解需求
Ø 提出建议
Ø 双赢结局
二、机会在哪里
1、计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的
2、获得高端客户的渠道
3、如何留下良好的**印象
4、如何建立客户信任
三、了解客户需求
1、银行客户分层管理
2、高端客户需求分析
3、有效的提问
Ø 提问的目的、提问的作用、提问的方法
4、有效的倾听
Ø 乔.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顾问式销售法
6、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求
四、提出解决方案, 达成交易
1、银行产品特征与卖点分析
Ø F.A.B
2、如何突出产品的优势
3、话术演练——如何推荐银行产品
4、如何达成交易
Ø 观察成交信号
Ø 勇敢的说出来
五、拒绝处理
1、正确的心态
2、常见的客户拒绝分析
3、如何处理拒绝
Ø 认清拒绝的本质
Ø 处理客户拒绝的六个步骤
L.A.P.A.C.T
4、话术演练——常见的银行客户拒绝处理
六、客户关系维护与客户推荐
1、市场的每个阶段我们都该做些什么
2、日常维护与事件维护
3、客户推荐的重要性
4、三个客户推荐的佳时机
