**节 销售人员的职业素养   0.5小时

在红酒销售行业发展会员，职业化是每个人必须经历的蜕变，快速融入销售团队和企业文化，熟悉行业特点，掌握基本工作技能，进而才能赢在职场。

1. 销售人员的职业化：销售精英的修炼

2. 销售业绩不佳的九大警钟

3. 由“坐商”到“行商”的转变

4. 销售靠业绩说话：本事：做好本职工作

5. 客户需求分析：自我取舍的明确

6. 职业化销售顾问的全脑思维修炼

职业化销售的技能和素养，是其发展的根基，职业理念与职业态度，以及逐渐形成的职业价值观，都将影响销售工作的发挥和发展，良好职业素养是顾问式销售的保障。

1. 价值观：职业素养的DNA

2. 以船东的责任感做船工

3. 显性素养与隐性素养

4. 职业态度 ：职业素养的基础

5. 销售技术情境变化规律分析

6. “按钮式”与“问答式”销售员

 

第二节 大客户销售沟通技术   4小时

基础沟通技术的掌握，工作中日常的沟通基本要领，不只是了解，需要熟练掌握的各个知识点，夯实沟通能力的基础，以应对未来全方位的沟通需求。

1. 销售人员沟**程的行为分解与影响力

2. 销售人员沟通的三种语言形式及功用：1）内容，2）声音，3）肢体

3. 客户沟通倾向性分析：1）视觉型  2）听觉型  3）感觉型

4. 销售语言沟通的说、听、问；

5. 含蓄赞美别人的方法：人物假托法，主语更换法，效果对比法；

6. 回应话术的五种方法：复述，感性回应，例同，隐喻，先跟后带；

7. 有效倾听要注意四方面技巧： 

8. 有效发问是沟通的关键技巧：封闭式问题，开放式问题；

9. 恰当的肢体语言让沟通更和谐

沟通技巧：

1. 沟通对象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，权力需要型；

2. 特殊沟通技术：故事感，娱乐感，共情能力；

3. 销售沟通影响力的建立：

4. 真心赞美是沟通的润滑剂： 

5. 电话沟通：小细节解决大问题

6. 跨文化沟通的深层次分析

7. 说服，不能站在对立面进行

沟通话术：

1. 销售产品讲述的要点：传达事实信息： 

2. 产品特征表达的要点：加入多元信息

3. 提问的要点：事实与结论：事实和结论之间的逻辑；

4. 销售沟通中的垫子：垫子的作用与种类

5. 营造沟通氛围：运用沟通道具，融洽的题外话，真诚赞美，闲聊拉近距离

6. 沟通的道具：握手，抽烟，喝酒，喝茶，咖啡；

7. 客户异议处理：掐灭冲突的导火索， 

8. 销售沟通策略：表达用数据说话，把话说得更简单，借力使力不费力，

销售过程分解：

1. 先惠于人：有效利用互惠心理

2. 客户先认可动机再认可价值

3. 售货员与守货员的差别

4. 大客户销售的SPIN沟通技术

5. 与客户沟通的**步：建立信任

6. 营造良好的销售沟通气氛

7. 说服阶段：充满自信的表达力

8. 导购：引导购买的掌控技巧

9. 有效介绍商品的FAB法则

销售沟通难点解析：

1. 客户冷言以对的销售沟通策略：站好位，跑好腿，管好嘴，

2. 客户对产品优势产生质疑：迂回沟通，数据资料证明较好。

3. 客户百般挑剔或无从选择：探寻深度原因，沟通以问代答。

4. 客户对价格比较并提出折扣要求，把价格问题引导向价值。

5. 客户借口推诿或不感兴趣，信息告知丰富选择，梯级推进。

6. 销售成交策略：认同式思维的沟通让客户自己说服了自己。

 

第三节 团队协作  0.5小时

销售并不是单兵作战，尤其是大客户和团购销售中，良好的团队协作能力是职业化销售精英的必修课，不仅要独善其身，更要协同兼备，才能“抱团”打天下。

1. 工作群体与工作团队的差异

2. 销售团队的发展阶段步骤与特征

3. 团队角色：认清形势与找准位置

4. 队列训练的启示：习惯行为塑造

5. 沟通冲突解决策略与良性竞争

6. 驯鹿与狼的生存辩证法则

7. 销售团队协作的支持与互补

8. 客户更相信专业化销售团队

 

第四节 积极心态  1小时

销售是一个很容易产生挫折的工作，因此良好的心理素质和有效的心态调整，能够使销售员内心平和充实，提升亲和力与正能量，更容易达成沟通目的。

1. 卓有成效的心态修炼与销售心理

2. 阳光销售心态：态度决定一切

3. 嫌货才是买货人：销售精英的佳心态

4. 销售过程注意力：注意决定选择

5. 阳光心态：开悟的四步骤

6. 引导快乐情绪的方法

1. 积极心态：成功**定律

2. 主动积极与被动消极的语言

3. 积极心态的十步法

1) **步：牢牢掌握自己的思想

2) 第二步：要关注想成交的客户

3) 第三步：给人希望给人成就喝彩

4) 第四步：**自省消除消极思想

5) 第五步：自己快乐带给别人快乐

6) 第六步：学会去爱养成宽容习惯

7) 第七步：给自己积极的暗示

8) 第八步：改变你的习惯用语

9) 第九步：制定目标强化憧憬

10) 第十步：每天学习思考进步