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季锴源

营销心理学

季锴源 / 中国知名管理心理学应用讲师

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课程目标

以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位,为做好营销策划,完成销售推进等提供心理技能基础。 掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律,可大大提升与客户互动的效率,提高销售成交率。  了解并理解客户需求的心理演变过程;  了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;  把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响;  结合大客户营销的实战案例,把心理学知识

课程大纲

一、营销心理学研究什么
1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
案例:你的客户会被你的道理说服么?
       客户心情好的时候购买力更强么?
       客户的认知影响采购么?
       是什么影响了客户的终采购?
       DELL的大客户销售经理的应标
分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系
实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享
       心理学吊桥实验分享与客户心理分析
二、客户的购买动机
1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力
2、客户购买行为动机的定性分析
3、客户购买行为动机的定量分析
案例:移动上马4G的动机分析
      如何预判哪些是有效的大客户
三、购买行为的心理要素
1、购买动机的四大心理要素
2、引导客户需求 
3、证明产品价值 
4、争求客户信任 
5、获得客户满意
6、客户满意的心理诉求
模拟:如何有效的给客户销售商品
四、客户需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状
2、满意度下降
3、变成问题和困难
4、新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平
案例:一位购车者的心路历程
医生诊断中心理营销方法的应用
实验:自我采购后的产品效度心理实验
五、客户采购类型与心理特征
   1、客户类型和心理特征
   2、集团客户的心理特点
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么
案例:脑黄金产品策划分析
         征服采购的心理分析
六、品牌\策划\定位与营销心理
   1、品牌心理与营销策划
   2、定位与营销策划
案例:可口可乐公司的营销挫败
         三大世界品牌汽车的营销策划
研讨:大客户营销中你的产品策划
七、购买决策的心理效应
   1、晕轮效应
   2、对比原理
   3、近因和初始效应
   4、触发特征
   5、从众心理
案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品
         宣传与广告如何发挥效用
         你的销售方式如何起到广告效应
实验:心理学排队实验分享
门诊室从众实验分享
         评价体系心理实验
八、集团型客户决策的心理偏差
   1、面对利益的购买决策
   2、面对损失的购买决策
案例:医药公司的采购风险规避
         公司总经理采购中的收益决策
九、色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例:产品包装分析
十、环境与服务中的心理学
    谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
十一、客户心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
附件:本课程相关资料
1-营销中说服能力的有效性测试与分析
2-六种心理学销售术的应用:
----互惠、一致、认同、喜好、知名、短缺
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