随着国内民间财富增值, 银行客户经理面临越来越多的优质客户，这些客户的的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同。 在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。 而就目前我国金融机构的发展现状来看，在成交这些客户的过程中，会遇见如下的困惑： 符合客户期望的客户经理短缺矛盾突显； 团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板； 客户经理对谈资与中国”贵圈“应用有局限性与短板； 客户经理社交品位有待提升、在谈客户的过程当中常常因为与客户不对頻而无法深入进行谈话与销售。 本课程通过厘清金融从业人士在社交界面必须具备谈资能力，从跟客户”谈“入手，通过大量话术和场景化带入模拟练习，令到客户经理自如应对社交中与客户的人际互动，真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户钟爱且高绩效的客户经理。

通过掌握商务社交界面中必须具备的谈资能力，促成”谈“下大客户的结果。 结合心理学客户”套路“，通过谈资能力增加客户黏度、获取客户口碑； 在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩； 培养不同商务社交场合中构思谈资方案能力，提升客户经理的应变思维。 通过谈资深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。。

**模块   大客户社交前期准备  知己知彼

一、 有力的信念会帮助你武装“心力”－思考：一个大客户能创造多少业绩？

1、 假如你要明白某件事，就行动吧

2、 没有失败，只有反馈

3、 我们已经拥有我们所需要的资源，或者能够创造这种资源

二、  所有的行为都是有目的的

1、 有选择比没有选择好

2、 每个人都在尽力而为，每个人都能做的更好高

3、 大家创造了各自的现实状况

4、销售的过程是一个平等协作增效的合作关系

三、让自己感官全开的“谈”—— 客户拥有自己的答案

1、 客户谈论情况时候校准他们

2、 他们看起来如何

3、 他们听起来如何

4、 他们使用什么样的言辞

［游戏］三分钟指定话题吹牛

四、前期准备：

1、选好环境  

Ø 天时地利  好聊天

Ø 硬环境：

Ø 软环境；

［场景归类与现场还原细节］

2、 摸清对方—试调观察好行动

属相观…

爱好观...

习惯观...

眼神观...

体型观 …    

［客户识别与恰当开场问句话术10句｝

3、 展示实力  

［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则

4、 销售也是一场游戏

第二模块：营造开局“谈”的气氛－让客户想跟你聊天

一、创造－释放－量化－投资

投石问路  石头=问题    路=对方回答以后你总结的结果

1 直接性问题

2 方向性问题

3 讨论性问题

4 假设性问题

第三模块  “谈”得 走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心  

－与客户聊天时精诚所至的走心模式

－走心练习

第四模块  “谈”的语言—让客户忍不住多聊

1. 客户的话比你的话值钱

2. 听的诀窍

3. 问的诀窍

4. 弦外之音

第五模块  “谈”要给客户施压——跟客户聊到点子上

- 适当压力更促进业绩的产生

- 求同存异

第六模块  谈资运用战术 —携带聊天避雷针，不把天聊死

－跟什么人谈什么**有效果

－谈资类比模式

第七模块  谈时我们需要“让步”—客户还想约下一次聊天

大礼不辞小让－“让”的艺术

为下一次“谈”埋下伏笔

第八模块  收个漂亮的尾—给客户留下**深的“专家”印象

-  让 微信是你第二品牌，客户每天都想看

- 思考：什么样的微信人爱看？

第9模块：谈资应用场景模拟练习

1、准备工作明细练习

2、话术演练

3、场景还原

4、“专家”必会—葡萄酒专家、茶文化专家、健身专家、养生专家、

5、看家本事修炼—金融专业知识与客户心理暗示