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申明江

双赢采购谈判实战技能训练

申明江 / 采购物流供应链实战管理讲师

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课程背景

当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。 采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。 实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

课程目标

增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力 ※ 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机 ※ 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权 ※ 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能 ※ 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略 ※ 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的; ※ 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学 获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程大纲

【课程大纲】

**部分:破译谈判本质

n 案例导入:谈判普通性及通用性

n 引导:谈判是什么?

ü 实质一:视频讨论--《孔子》  (180秒)

ü 实质二:视频讨论--《建国大业》 (120秒)

ü 实质三:视频解析:《新亮剑》   (420秒)

ü 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

n 引导:谈判不是什么?--我不是教你诈

ü 误区一:谈判是“诈”    视频解析:《鬼谷子》捭阖之说 (50秒)

ü 误区二:谈判是变魔术    案例:伊莱克斯 VS EMS

ü 误区三:谈判是五五分    案例:用数据模拟

ü 误区四:谈判是耍嘴皮

ü 误区五:不是所有谈判都有价值    要点:三不谈政策

n 谈判路线图

ü 项目角度  (准备—谈判—总结)

ü 运用角度  (开场—中场—终场)

ü 策略角度  (布局—守局—破局)言火火  视频分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禅

   注意问题:布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报

n 谈判的两种策略及理论基础

ü 策略一:分配式/立场型

ü 策略二:整合式/原则型

ü 游 戏:赢更多一点

     案  例:狭路相适的车辆,谁让?

第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

     第1讲:“问”

n “问”之好处

n “问”之种类与应用时机             案例:2008年货代公司融资事件

n “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

            视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)

            案例讨论: 采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量**大有多少?

     第2讲:“听”

n “听”力测试:商场打烊了

n “听”之好处   (关键:听出对方语言模式)

n “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

n “听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

应用案例:2008年著书请首长写序

           案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?

      第3讲:“观”

n “观”之原理                           案例分享:深圳柒颜文化培训的经历

n “观“之价值    故事:画家卖画         视频:《别对我撒谎》片段

n “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)

练习:请与坐在你对面的同学互猜血型  (120秒)

n 游戏测试:M L S E F

n 提升渠道:别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练

第4讲:“说”

n “说”之技巧              视频:《王牌对王牌》片段

(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)

         案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历

         故事:徐志摩谈恋爱(时间线),  马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

n “说”之注意事项   (关键:讲利弊,不要讲对错)

n  练  习:

第三部分:谈判的路径之常用策略

      第1讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败

n 为什么要准备

n 准备什么

n 如何准备

 案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

 工具:《谈判准备一览表》

第2讲:正式谈判(开场—中场—终场)

n 开场谈判七策略

           策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

           策略二:永远不要接受**次报价/还价

           策略三:学会感到意外/大吃一惊

           策略四:避免对抗性谈判

           策略五:不情愿的买家和卖家

           策略六:钳子策略

           策略七:谈判资源有效应用

n  中场谈判七策略

           策略一:应对没有决定权的对手

           策略二:服务价值递减原理

           策略三:绝对不要折中

           策略四:如何破解僵局

           策略五:应对困境

           策略六: 应对死胡同

           策略七:任何让步一定要索取回报

n 终场谈判五策略

           策略一:白脸黑脸策略

           策略二:蚕食策略

           策略三:让步策略

           策略四:收回条件

           策略五:欣然接受

第3讲:谈判总结

n 为什么要总结

n 总结什么

n 如何总结

 工具:《谈判总结报告》    

第四部分:采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲:谈判10大原则

n 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

n 原则二:为什么不要让对方起草合同

n 原则三:每次都要审读协议有什么好处

n 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

n 原则五: 成功谈判的关键在于焦点

n 原则六:装傻为上策

n 原则七:议题策略:先易后难

n 原则八:一定要祝贺对方吗

n 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……

第2讲:化解谈判冲突

n 途径一:调解与仲裁(方法)

n 途径二:从“因”导入

n 途径三:第三方(者)介入的考虑

n 途径四:哈佛式单一文件法

工具:调停者四象限战术

第3讲:谈判压力点

n 压力点一:时间压力(三种情况)

n 压力点二:信息权力

n 压力点三:随时保持离开的权力

n 压力点四:先斩后奏

n 压力点五:热土豆

n 压力点六:**后期限

n 压力点七:供应商联盟

第五部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

第1讲:谈判高手分析

n 特点分析

n 态度分析

n 信念分析

n 能力要求   (情商  智商  逆商)

第2讲:谈判工具应用

          原理:谈判中的力量来自于数据量化

n 财务工具:

          杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

n 管理工具:

          ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……

n 信息工具:

          中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

n 呈现工具:

PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲:学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

n 力量一:合法力

n 力量二:奖赏力

n 力量三:强迫力

n 力量四:敬畏力

n 力量五:号召力……

课程落地工具:平衡轮、531模型   (15-20分钟)

提问与问答  

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