此课程以理财经理结合营销能力提升为主旨，帮助他们能更好地理顺岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法。 首先，通过学习客户金融资产配置的最新理论经验，避免广大理财经理在做业务时资产配置比例不当或盲目营销，从而导致的客户资产大量流失，进而引发各种危机。其次，将让理财经理学会科学把握客户心理，准确挖掘客户需求；对高难产品（如基金、保险等）进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务； 此外，还将介绍最新的高效沟通、大堂营销方法技巧，使大堂经理不但能与客户进行有效沟通，同时还能与网点内部各岗位工作伙伴进行高效沟通，提升整个网点的沟通效率，快速提升营销业绩。

课程时间：6小时

培训对象：理财经理

课程背景：

此课程以理财经理结合营销能力提升为主旨，帮助他们能更好地理顺岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法。

首先，**学习客户金融资产配置的**新理论经验，避免广大理财经理在做业务时资产配置比例不当或盲目营销，从而导致的客户资产大量流失，进而引发各种危机。其次，将让理财经理学会科学把握客户心理，准确挖掘客户需求；对高难产品（如基金、保险等）进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务；

此外，还将介绍**新的高效沟通、大堂营销方法技巧，使大堂经理不但能与客户进行有效沟通，同时还能与网点内部各岗位工作伙伴进行高效沟通，提升整个网点的沟通效率，快速提升营销业绩。

培训方式：讲授、互动、案例、演练；

课程大纲：

一、客户资产配置原则

1. 客户资产配置案例

2. 风险承受意愿

3. 资产配置比例

4. 资产配置自动表格使用

5. 客户资产配置实操演练

6. 客户资产配置

二、客户的风险偏好分类及鉴别标准

1. 风险喜好型

2. 风险中性型

3. 风险厌恶型

4. 客户的风险承受能力分类及鉴别标准

5. 风险承受能力强

6. 风险承受能力中

7. 风险承受能力弱

三、分析财务报表

1. 分析现金流

2. 分析资产回报率

3. 分析股权投资回报率

4. 分析债权投资回报率

四、分析风险投资

1. 通货膨胀的杀伤力

2. 分析风险所在.

3. 债券投资的风险

4. 股票投资的风险

5、案例：出租车司机的理财观

五、股票公开市场

1. IPO股票上市

2. PE值的计算

3. 公司估值的方式

4. 分析长期投资价值

5. 案例：片子簧的投资价值  

六、资产配置产品组合

1. 固定收益（定期、债劵）

2. 股票和股票基金

3. 指数基金

4. 保险产品

5. 大类投资（商品、贵金属）

6. 不动产投资

七、理财规划经验交流

1. 理财规划阶段需求

1) 增长期

2) 巩固期

3) 长期保值期

2.  投资的几点建议

1) 你不理财,财不理你

2) 复利的威力  

3) 选择投资标的

4) 何时投资

5) 分散投资

6) 技术分析（图表工具）

八、客户购买倾向和消费心理分析

1. 客户人格、气质类型与消费心理的关系

2. 四大类十三分类客户的消费倾向

3. 四大类十三分类客户的营销应对策略

4. 营销中理财经理易犯的四种心理错误

九、营销过程中如何处理客户异议

1. 顾客购买过程的心理变化

2. 结果出了问题，一定是过程出了问题

3. 如何减少每个环节的异议

4. 处理异议时的心态

5. 处理异议的流程

十、理财经理营销技巧

1.  FAB理论

1) 营销FAB理论的内涵

2) FAB理论与客户需求分析

3) 如何利用FAB满足客户需求

4) 产品的FAB结构：卖点

5) 产品的FAB结构：发掘利益点

6) 营销FAB理论演练

7) 银行产品利益点挖掘案例

2.  网上银行

3. 手机银行

4. 短信服务

5. 基金

6. 信用卡

7. 借记卡

8. SPIN顾问式销售法

1) 常见的引导销售方法的不足之处

2) SPIN顾问式销售法：步骤分析

3) SPIN顾问式销售法：利用SPIN无痕迹销售

4) SPIN顾问式销售法： SPIN销售法案例

十一、难点产品话术设计

1.  产品话术设计要点

2.  产品营销六要素

3.  基金定投营销

1) 定投原理

2) 定投中长期收益精算

3) 建议定投的情况

4) 不建议定投的情况

5) 定投精细话术

6) 定投一句话营销话术

7) 客户拒绝处理

8) 定投营销实战演练

4.  保险类产品

1) 保险分类

2) 当前国内保险营销现况及突破

3) 保险卖点

4) 官方赋予的卖点

5) 保险营销法则

6) 保险营销精细话术

7) 保险营销一句话话术

5.  电子类产品

1) 电子产品话术设计图片案例

2) 电子产品FAB话术

3) 网银话术

4) 贷记卡话术

5) 网银营销演练