近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧 4. 规范外拓路演活动管理流程 5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6. 掌握外拓路演绩效评估办法

培训对象：

银行客户经理、大堂经理

课程内容：

近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的**主流营销模式。

本课程总结了老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧

4. 规范外拓路演活动管理流程

5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧

6. 掌握外拓路演绩效评估办法

课程大纲：

**章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1．户外路演

2．室内路演

3．财经路演

4．网上路演

五、外拓路演的分类

第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标

1．总目标与分目标

2．目标与主题

二、外拓路演的准备工作

1．外拓路演人员及组织

2．外拓路演策划书写作

3．外拓路演活动的全面准备工作

4．赠品、奖品的准备和选择

5．外拓路演活动的报(审)批

6．外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案

1．选择恰当的时间

2．选择**路演地址

3．安排好现场活动内容

4．现场活动的步骤

四、计划执行前的预测

1．把握好来自政策方面的影响

2．注意气候方面因素的影响

3．外拓路演前如何彩排

第三章、如何运作银行外拓路演

一、以公司为主体运作外拓路演

1．适用于大公司

2．以代理公司为辅

二、外拓路演运作技巧

1．成功路演的4大要素

2．怎样使外拓路演发挥**大效应

3．外拓路演运作的策略

三、网上路演代理服务

1．网上路演代理公司的类型及其服务范围

2．网上路演的内容板块

3．网上路演基本服务与特别服务

4．网上拍品路演

5．网上路演的优势

第四章、银行外拓路演绩效评估

一、外拓路演绩效评估方法

1．什么是路演绩效评估

2．绩效评估的方法与原则

3．绩效评估误区防范措施

二、路演成本分析

1．成本构成

2．成本管理与控制

3．掌握分析方法

三、外拓路演的目标管理　

1．目标管理的含义

2．目标管理的步骤

3．目标评估内容

第六章、区域外拓营销介绍

一、现有营销模式种类与利弊

二、银行未来业务发展模式

1．由经营产品到经营客户

2.由经营网点到经营区域

三、区域外拓营销理念

四、区域外拓的类型

1.居民小区

2.商场超市

3.企业工厂

4.批发市场/小商户

5.政府部门/事业单位

6.农户

第七章、区域外拓营销前期分工与准备

一、区域营销目标的设定

二、客户类型的划分

三、区域外拓开发事前管理

第八章、区域外拓营销流程与要点

一、客户信息的收集与筛选

二、外拓营销方法与技巧

1.社区营销

2.企业营销

3.小商户营销

4.商场超市营销

三、客户信息库的建立方法与技巧

四、常用营销工具设计与使用

五、案例分析与讨论

第九章、区域外拓营销技巧

一、陌生拜访技巧

1.投石问路

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.电话沟通技巧

6.拒绝的处理方法

二、客户跟进与营销技巧

1.营销的误区

2.客户信息梳理与维护

3.营销常用方法与话术

三、典型案例分析

第十章、区域外拓案例沙盘演练