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周术锋

财产保险大客户开拓与维护

周术锋 / 国家一级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

大客户是各个行业都力争的重要客户群体,尤其是财产保险行业,大客户对保险的采购经常用招投标的形式,使得竞争更为白热化,所谓“得大客户者得财产险”。

随着大客户的管理水平提高和保险知识日益丰富,需要我们提供更多的风险保障和附加值,大客户的需求也更加多样化和个性化。这就要求我们提高整体服务水平的同时对不同客户实行差异化服务。

在此背景下,要想在激烈竞争中脱颖而出,不能仅仅只依靠传统的公关营销,需要与时俱进的更新我们的营销理念,才能立足于这个行业。

【课程收益】

1、 掌握市场分析方法与技巧;

2、 学会大客户的需求分析;

3、 掌握与客户谈判的技巧、要领;

4、 掌握大客户营销策略的制定、实施;

5、 掌握招投标的方法、诀窍;

6、 掌握大客户维护的几个原则、技巧

【课程时间】2天,6小时/天

【课程对象】财产保险公司销售人员 

【课程方法】讲授、视频、讨论、演练等

【课程大纲】

**讲:了解当前市场

一、分组讨论

我们所处的市场地位

二、当前市场数据分析

第二讲: 大客户的重要意义

一、讨论:大客户的标准

二、大客户的意义

1. 案例——只有14个客户的销售高手

2. 大数据看大客户

第三讲 大客户营销特征

一、竞争白热化

二、客户需求多样化

三、采购透明化”

四、销售专业化

五、合作长期化

第四讲 讨论:SWOT分析

一、我们的优势

二、我们的劣势

三、我们的市场机会

四、我们的威胁分析

五、案例:某天然气财产保险项目swot分析

第五讲 大客户营销策略

一、客户驱动型产品策略

案例分析——安徽经验

二、品牌策略

1. 全员皆品牌

2. 统一品牌形象

三、差异化定价策略

四、多元化渠道策略

五、促销策略

六、全流程服务策略

第六讲 实际操作

一、客从何来?

1. 老客户开发

2. 转介绍

3. 新开发

4. 讨论:我们目前的客户开发渠道,不足之处

二、找对人——谁是决策者?

1. 一人决策

2. 混合决策

3. 集体决策

4. 不以职务为决策唯一依据

5. 找准关键人物

6. 发展内线——影响决策的人

三 、说清事

1. 对方要什么?

2. 我们能提供什么?

3. spin提问方式

4. 讨论:客户常见的问题

四、问题就是答案-挖掘与呈现需求

1. 调查与**沟通了解客户现状

2. 现状的问题-成交的驱动因素

3. 如何挖掘客户的真实需求

4. 客户本质的痛苦-成交的动力和因素

5. 客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

五、拜访演练

第七讲 财产保险招投标案例解读

一、某核电站项目

1. swot分析

2. 拓展经过

3. 分组讨论:经验和启示

二、某地铁项目

1. swot分析

2. 拓展经过

3. 分组讨论:经验和启示

三、某高速公路

1. swot分析

2. 拓展经过

3. 分组讨论:经验和启示

四、成功共保,续保失败案例——某石化项目

1. swot分析

2. 拓展经过

3. 分组讨论:经验和启示

第八讲 厦门车险开拓经验分享

一、基本情况介绍

二、分组讨论:经验和启示

第九讲 大客户的维护

一、案例讨论:我们没有续保的大单

二、案例分析:扬州支公司康经理的故事

三、案例分析:永安保险的的经验

四、讨论:我们将如何维护好大客户

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