【课程特色 Course Features】 我们将彻底抛弃那种非实战型、学院派教授们的封闭式理论教学方式，也严肃杜绝那些个案分享式的，目光激动而内心茫然的忽悠式培训。而采用系统的专业知识与业务实践相结合的集中辅导和实地训练方法，通过分阶段、分主题的专业知识培训，加上实战演练的模式，逐步夯实业务基础。 授课方式以专业知识讲授和技能训练为主，辅以实战演练和业务督导管理等问题的解答等多种灵活务实的教学方式。 我们的系列课程将围绕银保业务营销和管理者必备的知识、态度、技能和习惯四大方面展开。

【课程大纲 Course Outline】

单元一 认知篇

一、 寿险理财产品销售中的问题

1. 保险营销的困惑

2. 保险营销的四不误区

3. 案例分析——看视频，找问题

4. 小组研讨——目前保险营销的问题与对策

5. 保监会134号通知精神深度解读

6. 新形势下的寿险营销之道

二、 客户购买行为分析

1. 客户购买的根本原因

2. 产品营销4P理论

3. 需求式营销的基础

三、 以客户需求为导向的销售

1. 客户购买心理分析

2. 需求式购买的四个步骤

3. 成功的保险产品营销之道

4. 客户的需求以及我们的解决方案

5. 今日之需求导向式销售

四、 保险的真谛——人寿保险与我们的生活

1. 人寿保险是幸福家庭的有效保障

1) 人寿保险是伟大的社会奇迹

2) 人寿保险是家庭的重要支柱

3) 人寿保险是**稳妥的家庭保障之道

2. 人寿保险是储蓄财富的得力助手

1) 人寿保险是急用的现金

2) 人寿保险是有计划的储蓄

3. 人寿保险是相对便宜的生活条件

1) 生活就是一种责任

2) 子女教育费用的有效解决途径

3) 家庭保障的合理规划方案

4) 退休金储蓄的有效途径

5) 遗产税规划的有效手段

6) 丧葬费用的**途径

4. 人寿保险是企业家的创业守成之道

1) **人寿保险的分期付款来盘活资金

2) **税前列支保险费来规避税务问题

3) **人寿保险来保有挣钱的能力

4) **人寿保险来保全资产

5. 人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障

1) 人生的误区

2) 你的生命价值几何

6. 人寿保险是对生命质量的有效投资

1) 分期付款方式进行投资的优势

2) 由投保人选择满期时间的投资优势

3) 寿险商品是**安全、**高效的投资方式

4) 人寿保险的投资是确定的承诺

5) 人寿保险的年金是不变的承诺

6) 人寿保险是其他投资行为的有效保证

7) 保单抵押贷款是融资的**简便、高效的方法

8) 人寿保险拥有**优越的资产价值

9) 人寿保险是**安全的遗产转移方式

10) 人寿保险是规避债务的**工具

7. 人寿保险是人生旅途中无比重要的财富

1) 地产投资在人生中的不确定性

2) 人寿保险是人生旅途中**有价值的资产

8. 人寿保险是企业财务安全的有效解决方案

1) 人寿保险是转嫁企业风险的有效工具

2) 人寿保险是合伙经营的坚实基础

3) 人寿保险是企业人力资源的有效保障

9. 人寿保险是完善的家庭理财计划

1) 中产阶级的家庭生活现状

2) 如何运用人寿保险进行家庭理财规划

10. 人寿保险是一种生活方式

1) 一项关于人生的调查

2) 安全感才是所有人的梦想

3) 人寿保险是维持生活尊严的有效方法

4) 人寿保险是我们的生活必需品

单元二 技能篇

一、 客户服务与转介绍

1. 客户服务的重要意义

2. 客户服务的原则和技巧

3. 客户服务与转介绍

4. 转介绍基本功

5. **优质服务获得源源不断加保和转介绍的案例分析

6. 客户服务的12个锦囊妙计

7. 集思广益——客户服务之我见

二、 人寿保险产品销售中的12个关键概念

1. 无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险

2. 购买与不购买都存在一个错误

3. 购买保险**重要的不是如何买，而是为什么要买

4. 购买保险不是消费

5. 觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要

6. 人生**确定的两种情况

7. 保险是分摊和转移风险的**工具

8. 保险才是真正的储蓄

9. 有保险不一定就有保障

10. 我们不卖保险，你也不是在购买保险

11. 保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险

12. 帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己

三、 人生的7张保单

1. 人寿保险的衍生功能

1) 亿万富翁买保险的故事——人寿保险是给孩子**的礼物

2) 中国5000万大保单的故事——人寿保险是税收筹划的理想工具

2. 人生7张保单与公司产品分析

1) 意外保险与定期寿险

2) 住院医疗与重大疾病健康保险

3) 教育保险

4) 年金和养老保险

5) 万能险和投资连接保险

6) 终身寿险

7) 投资理财保险

3. 巧用人寿保险做好人生规划

1) 投资理财中资产配置的重要性

2) 家庭资产配置的4大账户

a) 日常支出账户

b) 生命保障账户

c) 风险投资账户

d) 保值理财账户

单元三 提升篇

一、 需求导向销售流程

1. 流程概述

2. 课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

二、 挖掘和探寻客户需求——存量客户开发

1. 需求导向式销售面谈重点

2. 如何识别准客户的问题与需求

3. 探寻需求的各种提问方式

4. 财务安全需求调查法的优点

5. 财务安全需求工具的使用

6. 课堂演练——财务需求分析角色扮演

三、 大客户开发与营销——新保单营销技巧提升训练

1. 保险大客户的误区

2. 课堂研讨——保险大客户的特点

3. 大客户的需求特点分析

4. 大客户的人生需求与表现形式探讨

5. 大客户心理与应对之道

6. 大客户的应对模式和沟通技巧

7. 创造大客户安心与信任的技巧

8. 销售面谈中的10大问题

9. 解决销售面谈问题的方法与技巧