【课程大纲】

1 沟通——目标清晰

明确沟通目标，厘清沟**程，制定销售沟通行动计划。

1.1 沟**程

沟通的基本过程

沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手

1.2 沟通目标

Why，为什么沟通？

− 搞清沟通的目的

− 客户及关联角色的沟通目的

What，沟通什么？

− 你想告诉客户什么

− 客户想知道什么

− 谈什么

Who，和谁沟通？

− 沟通的对象及作用

− 沟通对象之间的关系

Where，在什么场合沟通？

− 正式场合与非正式场合

− 正式场合的沟通形式与目的

− 非正式场合的沟通形式与目的

When，何时沟通？

− 正确的时间做正确的事情

How，采用什么样的沟通方式？

− 沟通方式类型

引导：沟通配合

练习：沟通目标-路线表格

2 沟通——建立关系

一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销售的发展是至关重要的。

2.1 初步接触

建立关系的技巧

− 一分钟自我介绍——让客户记住你

− 话题主动权

喜欢的、关联的

− 非正式话题——八大话题

发展信任

− 专业能力

− 专业形象

− 共通点

− 诚意

2.2 获得信息

动机决定内容

− 人性十大核心动机

提问——让客户说

− 提问的方式

− 提问的逻辑

− 背景问题

− 倾听

客户组织结构关系图

− 客户组织沟通路径

练习：一分钟自我介绍

练习：背景问题清单

练习：客户组织结构关系图

3 沟通——挖掘需求

发现客户的问题，了解客户的需求，是双赢销售的标志，搞清客户的问题，挖掘真正的需求，同样需要沟通来实现。

3.1 需求挖掘流程

需求挖掘模型

− 需求模型五要素

九宫格提问法

− 探究原因

− 诊断问题

− 构筑愿景

3.2 沟通技巧

垫子

− 让对方听起来舒服

迎合

− 博得对方同感

制约

− 提前堵住对方的意见

主导

− 影响对方的判断

练习：九宫格提问清单

练习：需求模型落地

4 沟通——促进生意

良好的解决方案呈现和与客户心理层面的深入沟通和交往将能够更好的促进生意的发展。

4.1 结构化表达

金字塔结构呈现解决方案

4.2 心理沟通，打破静寂

互惠原理

承诺一致原理

社会认同原理

喜好原理

权威原理

稀缺原理

4.3 四步分析问题

厘清现状

分析原因

分析决策

制定行动

练习：沟通技巧&心理情景模拟

5 谈判——达成交换

谈判是销售工作完成的**后一公里，在客户认同的情况的**后的博弈。

5.1 建立期望，导入交换

需求效益问题——建立客户期望

晋级承诺

建立急迫感

5.2 处理异议，坦平前途

异议的产生及处理

采购模式及局面分析

5.3 谈判功夫在谈判之外

谈判前判断

− 谈判局面判断——为什么谈，谁来谈，都谁谈

谈判前准备

− （双方）谈判筹码

− （双方）谈判人员构成

− 谈判地点选择

− 谈判套路及对策

− 谈判问题清单

− 谈判筹码清单

− 谈判对策清单

− 谈判要求（承诺）清单

谈判中实施

− 坚持原则不松口

− 条件拆解换条件

− 同意项目不回谈

− 索要承诺别害怕

谈判末收口

强调利益和付出

− 点明共识和理解

− 留存异议求行动

练习：异议处理清单

练习：问题清单、筹码清单、要求清单

练习：谈判模拟