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陈硕

海外大客户跟进、管理与沟通

陈硕 / 资深进出口贸易培训师

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课程大纲

第二讲    海外客户跟进与客户关系管理

一、 跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位  [目前销售的岗位职责是包含了这两部分]

二、 样品处理

三、 客户的初次跟进与跟进策略

四、 客户的中期跟进与订单催讨

五、 接单、跟单与审单

六、 客情关系处理与客户动态跟进★★★

七、 跟踪顾客反应与做好客户服务★★★★★

八、 建立客户档案与客户关系管理★★★

九、 客户跟进与管理的流程分析

十、 海外公司对客户的日常跟进与沟通

十一、角色扮演在客户沟通中的使用

十二、本地化在海外客户沟通中的作用

十三、使用跟进策略将客户意向转化为订单

十四、 海外客户关系管理

1、客户信息管理

2、客户管理与执行★★

3、完善的客户基本资料与信息预测 

十五、海外客户维护与管理

 1、客户档案与客户关系管理★★

2、建立与客户的定期沟通机制

3、客户信息的反馈与客户跟进

4、使用协议和合同条款约束客户

5、海外总经销与特别海外客户的管理【不太明白?我们基本都是大客户销售,不做渠道】

6、客户业务中的保障机制

十六、海外客户表格化管理

1、销售管理表格------销售日志与销售跟进

2、市场分析表格------历史、现状、将来

3、物流与服务管理表格------支持体系

4、客户管理表格------信用、业绩、跟进

5、海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障

十七、海外客户满意度管理 

十八、海外客户忠诚度建立与维护

第三讲    海外客户跟进中的沟通策略与技巧

一、 封闭式与开放式沟通技巧的利弊分析

二、 注重利益而非立场

三、 创造双赢的解决方案★★★

四、 使用客观标准、破解利益冲突★★★★

五、 巧提问题、多听少说★★★★

六、 使用条件文句、探听对方内在★★★★

七、 避免歧义★★★★

八、 应对客户的拒绝与懈怠★★★★

九、 客户跟进的节奏★★★★

十、客户跟进中的谈判策略

1、 跟进谈判的要点解析

2、 跟进谈判策略

3、 让步与妥协谈判

4、 执行力谈判

十一、海外客户沟通与谈判 这一部分增加内部沟通技能【上下级 平级等工作沟通技巧】

(一) 海外客户沟通谈判之国别特征

(二) 海外客户沟通谈判之产品功能属性与外销递延属性

(三) 海外客户沟通谈判之客户与经销层级

(四)  “海外客户沟通与谈判”

海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

海外客户谈判理念

海外客户沟通与谈判的几大策略

关注客户之关注

与客户思维的一致性

沟通的节奏与氛围

一揽子沟通

重利益而非立场

找到并抓住关键人物

海外客户交流的两种方式

海外客户沟通博弈

信息博弈

位置博弈

策略博弈

议价模型

(五) 大客户跟进与跟进管理

海外客户跟进管理中的AIDA模式

初期跟进的中心与策略

中期跟进的中心与策略


第四讲  国际商务礼仪与交货风险(视授课节奏略讲)

一、 国际商务礼仪技略★★★★

二、 交货、收款风险与风险防范★★★★

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