市场经理影响力提升

与客户关系深度管理

（市场经理培训进阶版）

授课讲师：

课程目标：

熟练掌握沟通的技巧

学习并掌握不同行为风格人的特点及应对方法

掌握并熟练运用沟通中的具体技巧及有效工具应用

掌握有效影响别人的技巧

提升客户关系经营能力

课程特色：

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

授课对象：银行市场拓展经理/零售客户经理

课程时长：12小时

课程内容：（见下页）

上午下午 **篇：影响力提升

第

一

天一、销售竞争就是市场经理的影响力竞争

☆ 案例分析：为什么客户更喜欢王超？

1. 影响力在销售中的重要性

2. 发挥个人影响力时经常碰到的问题

二、市场经理的影响力结构分析

1. 学员研讨：他们的影响力来自何处？

2. 影响力构成六要素分析

3. 学员影响力测试

4. 学员制作个人影响力提升方案

5. 中国人眼中的理想形象

三、销售沟通中的常见障碍解析

1. 编码障碍

2. 方式障碍

3. 位置障碍

4. 心理障碍

五、沟通的基本技巧

☆ 案例研讨：了解沟通的特性

1. 沟通的基本功演练

2. 如何在沟通中运用听的技巧

3. 如何做到倾听

4. 听的练习及分析

5. 如何利用提问来引导谈话6. 提问的艺术

7. 如何说话

8. 说话当中的艺术

9. 如何回答问题

10. 身体语言沟通

11. 如何用身体语言传递信息及进行分析

☆ 体验活动：荒岛求生

六、协作与协作对象的性格分析

☆ 学员自我测试活动

1. DISC性格及行为风格概述

2. 各性格类型客户的特点分析

Ø 支配型同事

Ø 影响型同事

Ø 服从型同事

Ø 思考型同事

（分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应）

3. 如何与不同性格的客户进行沟通 第二篇：客户关系深度管理

第

二

天一：如何判别客户关系的质量

客户关系的三维分析

二：收集并分析客户的关键信息

1. 关系金字塔

2. 66个问题的客户档案

3. 组织客户信息四大管理工具解析

三：如何与客户深入关系

1. 与客户关系的三种策略

2. 销售人员的关系管理层次

3. 客户关系发展的几个步骤

四：客户经理如何赢得客户的心？

1. 关注客户的八大感受

2. 如何让客户信任你？

3. 如何让客户喜欢你

4. 学员演练四：基于传统文化的关系管理要素

1. 伦理关系与人际交往

2. 巧妙利用客户的家庭观念

3. 中庸之道与销售沟通

4. 有“礼”走遍天下

五：影响关系的五大要素

空间距离、态度的相似性、个性、交往的频率、需求的互补性

六：管理关系的四大策略

1. 提升自我的价值

2. 找准互动时机

3. 增加接触点

4. 注重管理效率