**部分：培训设计

【培训收益】1. 培养网点人员营销服务意识和营销心态锤炼

2. 巩固顾问式销售流程，增强营销实战技能

3. 优化营销服务，提高活动策划能力

4. 了解营销趋势，掌握外拓营销策略【培训安排】1. 培训方式：课堂授课、互动讨论、案例分析、分组研讨、情景演练等【培训规划】时间课题推荐师资    晚上《营销通关》叶老师 白天《开门红外拓营销策略》 

第二部分：课程大纲 《营销通关》（2小时/晚上，1个晚上）达人咨询项目组将结合培训课程相关内容，提前拟定以提升网点人员营销为核心的测试题，以“理论先行，活动为辅”的方式提升莆田农商行网点人员的卓越销售能力。

情景演练模式

活动将以小组为单位，学员根据讲师给出的题目快速进行情景演练，时间为5分钟，讲师根据每组学员的演练进行综合点评。

活动流程

1、主持人宣读活动规则

2、学员每4-5人一组，分组依次进行抽取题目，每组5分钟

3、答题时间结束，讲师点评与讲解，学员互相点评

《外拓营销策略》（1天）课程模块模块内容模块一

新常态下的银行

外拓营销发展趋势1. 新常态下客户财富的变革

Ø 多元财富

Ø 理性财富

Ø 专业财富

Ø 个性财富

Ø 全球财富

2. 新常态下银行服务经济的变革

Ø 多元化服务

Ø 体验式服务

Ø 互联网服务

3. 新常态下银行网点面临的机遇与挑战

Ø 细分市场带来的“窄门”效应

Ø 新常态的奶酪哲学应用

Ø 时势造“英雄”也造“狗熊”

Ø 互联网 外拓营销思维模块二

外拓营销经营模式1. 外拓营销的经营模式

Ø 外拓营销的意义

Ø 外拓营销的目标

Ø 外拓营销的参与者

2. 外拓营销活动的流程

Ø 计划与组织

Ø 目标客户分析

Ø 外拓营销的准备

Ø 资料收集与客户拜访

Ø 需求分析

Ø 产品推荐与成交

Ø 售后服务

Ø 分析与反馈

3. 外拓营销四大模型与九大营销模式

Ø BESC外拓营销模型

Ø 九大营销模式

ü 路演营销

ü 商圈营销

ü 企业营销

ü 沙龙营销

ü 兴趣营销

ü 节日营销

ü 事件营销

ü 微信营销

ü 跨界营销

Ø 外拓营销与厅堂营销的有效结合

【案例分析】某农商行外拓营销成果展示

【小组研讨】根据网点的具体特征以及掌握的外拓营销七式，策划一期网点外拓营销方案模块三

外拓营销管理策略1. 网点经营的目标管理

Ø 创造客户

Ø 提供服务

Ø 做出业绩

2. 网点外拓营销目标管理

Ø 外拓营销目标分解

Ø 员工目标与网点目标达成一致

Ø 计划制定的SMART原则

Ø 外拓营销的软管理与硬指标

Ø 外拓营销阶段性管理措施

【案例分析】阿甘与公司一同成长

【小组研讨】根据网点目前经营情况，设定外拓营销的目标管理机制

3. 外拓营销员工辅导与激励

Ø 员工辅导的重要性

Ø 员工培养的三大支柱

【案例分析】某商业银行行长的员工培养计划

Ø 员工辅导的流程与技巧

Ø 员工辅导的注意事项

Ø 关注哪里，业绩就在哪里

Ø 外拓营销的晨夕会经营

【案例分析】卓越的晨夕会经营，带动营销绩效提升

【小组研讨】根据网点员工的具体情况，设定外拓营销辅导及激励措施模块四

外拓营销开展1. 打造微金融生态圈

Ø 做好三个联动：银企联动、银商联动、银区联动

【案例分析】如何构建网点微金融生态圈

Ø 四大商圈开发策略

ü 商业区(商铺个体户)

ü CBD写字楼(专业人士)

ü 批发市场(小微业主聚集区)

ü 高新园区(中小企业聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

2. 如何与客户进行深入沟通：亲和度、开放度、专业度

【案例分析】平时走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

3. 如何快速打开客户圈子

Ø 融入目标客户的交际圈子

【案例分析】如何快速与系统客户进行接洽沟通？

Ø **储忆系统和性格模式分析识别客户

【案例分析】不同客户的人际风格与沟通风格

Ø 对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

【视频分析】需求因人而异。

Ø **客户言行把握开场寒暄的关键点

【案例分析】误区分析及正确模式解析；有效接洽开场的四种方法

4. 启发客户需求的关键技法

Ø 找寻话题，切入场景

Ø 找出困难，刺激痛点

Ø 引发思考，造成影响

Ø 引起兴趣，匹配需求

【案例演练】如何**高效提问挖掘客户的潜在支付需求

5. 在营销过程中如何做本行扫码支付产品的呈现

Ø 介绍利益

Ø 强调特色

Ø 化小费用

Ø 辅以证明

【情景演练】现场模拟产品进行推荐

第三部分：师资推荐

叶英俊老师

达人智库集团营销培训导师

资深银行营销培训专家

国家注册企业风险管理师

厦门市人才中心特约讲师

【行业经验】

专注银行客户经理实战营销、风险管理培训课程，拥有八年金融机构培训与辅导经历

在信贷风险管理和内部控制方面积累了丰富的实战经验，精通银行风险内控落地执行要点，曾为多家中小金融机构及股份制商业银行提供不良贷款化解清收辅导工作，并成功为数百家金融机构提供客户经理综合营销、管理内训及咨询服务，一致获得客户好评。

【核心课程】

营销类培训课程与项目：《外拓营销实战训练营》、《全员营销训练营》、《引爆市场——网点营销活动策划》、《网格化营销升级》、《商户联盟与微信营销》、《乡村振兴之整村授信》、《开门大红旺季营销》

风险类培训课程：《小微企业贷前调查实战技能与风险控制》、《财务报表分析》、《柜面操作风险防范与内部控制》、《商业银行授信尽职调查与贷后检查》、《贷后管理及不良贷款的催收》

【授课风格】

互动性强，注重学员参与，语言风趣幽默，课堂气氛活跃；

主线明晰、细腻，授课过程中始终紧扣课程的主题和目的，方便学员理解；

以问题及案例研讨带动学员的思考，授课善于激发学员思考的主动性；

形式服务于本质，在讲求生动活泼的同时，不偏离主题。

【服务足迹（部分）】

淮安金湖农商行、江苏如皋农商行、福建漳州云霄农信社、山东菏泽定陶农商行、江苏如东农商行、江苏彭城农商行、三明将乐农信社、宁德古田农信社、福建长泰农信社、福建仙游农信社、建行广东省分行、建行云南省分行、建行厦门分行、招行昆明分行、招行厦门分行、工行中山分行、广发惠州分行、信阳农行、韶关邮政、河源邮政、清远邮政、福建建阳邮政、曹县邮政、林甸邮政、江苏如东邮政、贵州毕节邮政、雅安邮政、泉州邮储银行、上饶邮储银行、新余邮储银行、景德镇邮政代理金融、漳浦邮政代理金融等。