课程背景：

2019年银行间竞争进一步加剧，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源，以此同时存量客户不断的再流失，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。本课程采取理论讲授，模拟训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业绩。

课程时间：6小时/天,2天

授课对象：客户经理、支行行长等对公条线营销相关人员

培训内容纲要：

一：对公业务形式分析及片区对公客户渠道梳理

1、经济环境与政策分析

2、中小企业名单获取与筛选

（1）行政资源对接

（2）线上网络搜索引擎获取与关键信息抓取

（3）跨界资源整合

（4）同业资源整合

（5）线下关键信息收集

实践研讨：快速获取中小企业名单实践运用

2、对公客户资源盘点表导入

实践研讨：收集信息后如何评判优质对公客户?

二：对公客户营销全流程

1、银行对公客户开发与维护的九个步骤

（1）甄选目标客户

（2）拜访准备

（3）接近客户建立信任

（4）挖掘客户需求

（5）产品价值呈现

（6）服务方案设计与展示

（7）促使成交

（8）客户关系管理

（9）客户转介，批量宣讲

2、对公营销的准备：

（1）注意积累案例库

（2）案例挖掘

3、SPIN应用优化提升

阿里巴巴客户经理对公走访案例解读

企业走访案例解读

4、银行对公客户营销的关键人策略：

（1）人性的弱点

（2）实战小妙方：

1）关键人策略六步法

2）发展线人策略

3）让不同的购买角色适时支持你

5、对公客户的5大金融需求：

（1）采购

（2）销售

（3）融资

（4）管理

（5）理财

三：存量服务营销，与客户持续恋爱

1、对公客户盘活三种常规方式

2、存量客户快速转介方法

实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理?

3、如何培养存量客户忠诚度：老客户的增值策略

4、对公客户关系管理运用

5、双赢谈判技巧

1、双赢谈判：

（1）有理有利有节，纵横捭阖

（2）小事讲包容，原则不让步

2、银行对公客户开发、服务与保留的程序

3、谈判中的双赢意识：

以我所有，换我所需，赢得超出成本的回报

4、双赢谈判的原则

5、谈判的资本：

（1）充分的准备

（2）信息资源

（3）足够的筹码

实践研讨：如何积累你的筹码：提升专业能力

6、谈判中的控制策略

实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?

四：对公业务营销管理

1、对公走访表单模版应用

2、对公进度表运用

3、对公走访，DISC性格分析与团队搭配

（1）自我认知与自我调整

（2）团队互补与团队协作

4、支行行长在营销中的位置与衬托

5、对公客户阶段性管理与头脑风暴

五：知己知彼——风险把控

1、现场调查五要点

1) 主体资格核实

2) 经营状况核实

3) 信用状况核实

4) 资产负债核实

5) 贷款用途核实

2、贷前深度核查

  1)调查对公客户民间融资的五种方法

  2）核查客户隐藏关联、隐藏债务