u 课程目标：

è 掌握工程项目销售的流程和方法

è 掌握工程项目关系管理的系统

è 掌握提升工程项目销售能力的方法

è 提升销售人员的销售业绩

u 适用行业：家居建材行业

u 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：工程项目开发的行业背景

一、工程销售销售通路分析

§ 新型销售渠道的拓展

§ 工程项目销售的主要通路分析

二、工程项目资源整合分析

§ 厂商联动模式的整合

§ 如何构建工程项目战略合作基础

三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接

§ 工程项目销售与传统销售渠道的整合

§ 资源配置和工程项目销售的关系

§ 内部流程的再造和终端销售的配合

案例分析：房地产行业发展趋势研判

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升

一、工程项目销售人员的特质

§ 专业的技术基础

§ 系统的销售能力

§ 客户的沟通能力

§ 客户心理掌控力

§ 严谨的客户管理

§ 客户关系的维护

二、工程项目挖掘与购买分析

§ 四种客户类型的分析和应对策略

§ 家居潜在客户的挖掘方法

§ 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、

§ 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯

§ 采购决策中的五种角色

§ 客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户

§ 如何“开场好、好开场”

§ 给潜在客户留下美好的**印象

§ 赢得潜在客户的三大法宝

§ 解读和揣摩潜在客户心理的方法

§ 正确处理好**次面谈的技巧

§ 建立客户黏性的方法和技巧

四、工程项目采购流程

§ 客户的发先需求管理

§ 客户确定采购标准

§ 客户解决方案的设计

§ 客户价值分析需求

§ 制定采购预算

§ 客户招标管理

§ 签定采购合同、采购安装

§ 后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程

§ 专业地控制销售进程

§ 专业销售能力的提升

§ 如何建立信任和持续黏性

§ 如何进行有效的沟通

§ 掌握处理客户异议的技巧

§ 工程项目失控信号

§ 工程项目销售中的法律风险控制

六、签署工程项目

§ 工程项目购买心理曲线分析

§ 如何进行工程项目谈判

§ 衡量谈判的三个标准

§ 工程项目谈判的五个阶段

§ 博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段

§ 如何利用展会提升品牌

§ 学术交流会实现专业渠道提升

§ 如何**参观考察提升认知度

§ 如何**产品推荐会深入了解

§ 如何**成功案例提升成交可能

§ 如何实现以租代买的资本整合方式

§ 深度合作模式：咨询带销售

八、服务营销—客户关系管理

§ 工程项目服务的特征

§ 工程项目服务营销的技巧

§ 如何提升客户的粘性和忠诚

§ 顾客满意度的提升与价值挖掘

u 培训时间：两天（12课时）

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