您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 客户服务 > 客户关系 > 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

苏黎

全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

苏黎 / 零售银行产能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

目前银行业务进入高度竞争的阶段,各家银行都非常关注客户的维护与开拓的问题,即如何**网点阵地和外拓经营做好存量数据库客户的维护与外部获客、拓客,提高客户对银行的贡献度,是本次课程主要讨论的内容。

银行网点能够接触和营销的客户中,数量**多、质量**的就是存量客户,其呈现三个明显的特点,即资产质量好、服务要求高、到行次数少。与之相应的,维护该类客群的难度也就**大。很多银行都很重视存量客户盘活的工作,但目前存量客户维护的现状不容乐观。分析原因,流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因,同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排。

在做好存量客户的维护经营的同时,银行营销人员更要主动出击,一方面**老客户获取新客户,一方面变“坐商”为“行商”**各类外拓去开发新客户,才能做大客户基数,进一步提升营销效能。

本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例学习切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个角度给出银行销售人员强化自身技能、提升营销产能的实操建议。


课程模型:



课程收益:

● 树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法,学会针对不同的客群采用不同的拓客方式,达到**大化的效果;

● 帮助行员用**高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;

● 帮助行员用**简单**有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程;

● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练


课程大纲

导引:银行零售个金营销现状和痛点

一、意识的改变迫在眉睫

1. 品牌意识

2. 客户意识

3. 经营意识

4. 服务意识


**讲:走出去——增量客户的开发

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2. 队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3. 配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例:某银行网点的外拓前准备

二、社区营销

1. 静态宣传精准化

1)静态宣传的方式

2)静态宣传的关键要点

2. 动态活动常态化

1)活动主题多样化

2)活动形式时尚化

3. 颗粒归仓是根本

案例:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发

1. 找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表

2. 定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例:一个学校的深度开发

3. 建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

4. 订方案:选择产品,设计层级优惠方案

案例:如何搞定一家医院的代发

5. 办活动:前期造势、现场活动与后期跟进

案例:一家代发的“一薪为您”

四、商户合作

1. 基础客户获取与基本业务办理

2. 网点与商户的资金流合作

3. 网点与商户的客户流共享

案例:每一个商户都有一个故事


第二讲:请进来——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例:厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

游戏:中国文字的设计

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

1)全面覆盖

2)批量营销

案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用

1)136的设计原理

2)136的适用环境

3)136的结构特征

演练:主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)厅堂微沙的目地

2)厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

4)完美的个人展示

三、高效的厅堂导流活动

1. 活动定向、目标聚焦

2. 物料及现场准备

3. 前期造势

4. 现场组织

1)促销活动的组织

案例:行外吸金、晒单有礼

案例:某股份制银行的每月一个反馈周

案例:健康开放日活动

2)回馈活动的组织

案例:如何**情人节让客户真的成为你的朋友

5. 事后跟进

6. 活动小结


第三讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁

2. 五大类客户的标准服务营销体系

1)新开贵宾卡客户标准服务流程

2)产品到期客户标准服务流程

3)流失预警客户标准服务流程

4)持卡待提升客户标准服务流程

5)普通客户分层批量标准服务流程

3. 让客户不想走、不愿走、不能走

1)有温度的服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)专业的产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、销售前准备

视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1. 客户的准备

1)够MAN的客户才是我们的准客户

案例:美国营销大师的故事

2)客户信息收集的方法

演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2. 辅销工具的准备

案例:某股份制银行辅销工具的展示

辅销工具话术

3. 话术准备

1)提前准备好话术脚本的重要性

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

三、销售中沟通

1. 用SPIN来提问和切入

1)SPIN提问法的设计原理

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

演练:结合主打产品的SPIN提问

2)SPIN的提问流程

2. 用FABE来呈现产品

1)FABE呈现产品的步骤

案例:瓜子二手车直卖网

2)FABE的呈现重点

演练:结合主打产品的FABE呈现

3. 促成技巧

1)促成的四大类方法

演练:促成话术的使用

四、如何做出不一样的沙龙

1. 前期准备的183231原则

案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33单产品

2. 过程组织的23项重点的逐一落地

案例:存量客户的升V沙龙


课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

上一篇: 工程项目销售与客户关系管理 下一篇:高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发

下载课纲

X
""