由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。 但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

**讲、成功销售七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则  

4、相信法则  

5、专心法则

6、物以类聚法则    

7、反映法则

第二讲、销售顾问必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好**印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第三讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                              

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

u利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                

4、提问是处理异议的**方式；

u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                      

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                

4、渗透性提问获取更多信息                              

5、诊断性提问建立信任

u“重复客户原话 专业观点陈述 反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

7、开放问题（提出探索式的问题）          

8、封闭式问题（提出引导式的问题）             3                      

三、如何说：  

1、把好处说够                            

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、 改变自己的肢体动作                      

5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问

情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第四讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为首选！

第五讲、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                  

2、忽视异议，延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                        

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    

6、征求订单  

第六讲、处理拒绝原则技巧和策略：

1、以诚实来对待：                            

2、在语辞上赋以权威感：        

3、不要作议论：                              

4、先预测反对：                          

5、经常做新鲜的对应：

第七讲、销售团队管理

1、销售团队是人员管理

2、销售团队管理的模式

3、团队有效沟通的方法与技巧

4、四类销售员的不同管理风格

5、销售队伍的激励原理与方法

6、如何提升销售团队的执行力

第八讲、卓有成效的客户接近技巧：

能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

实现有效接触的几个方法

AIDE的运用

客户接近的准备

客户接近的几个关键时刻

有效的客户接近的实战演练

第九讲、打开客户心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

权威型的特点以及沟通策略

分析型的特点以及沟通策略

亲切型的特点以及沟通策略

表现型的特点以及沟通策略

2、谈判的四大法宝：

权势

时间

信息

善于运用幽默

3、高效沟通的技巧

沟通的四大秘诀

高效沟通的七个C

有效沟通的方法

高效沟通的步骤

4、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭式询问

倾听技巧

5、产品介绍与呈现

AIDE的具体运用

FABE法则运用

制造客户的体验空间

6、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

7、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻