【课程背景】
谈判,是市场业务拓展过程中,确立合作条件与关系不可或缺的常见形式及基本手段。如何做到既得到结果,又交了朋友?如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理?如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方?如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态?
这些问题,都是无数中高管头疼的问题。
本课程帮助学员掌握良好谈判技能,能有效地提升工作的效率,改善人际间的关系,提升生活素质。本课程运用大量的案例,围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖,帮助学员厘清自身的谈判能力,用以扬长补短,使学员能够从理论水平和实战水平都能得到极大的启发和收获,在培训后可以实践应用,实现快速而持续地提升自身谈判能力,将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。
【本课程将帮助管理者】
· 认识谈判本质,掌握谈判中的关键技巧
· 提高与大客户谈判的水平
· 在各自的工作实践中有效应用
· 提高交易质量,提升企业利润率
【培训对象】
中高层管理者
【课程用时】2天/12H
【课程大纲】
一、 始计篇——谈判战意
1 谈判认知误区
2 谈判本质及概念拆解
3 实现谈判的三个前提条件
4 谈判的唯一结果——双赢
二、 谋攻篇——谈判战略
1 竞争性谈判的特点
2 商务谈判的流程
3 商务谈判的三个层次
4 谈判目标设定及可行性分析
5 谈判团队的组建及角色分工
6 重大项目的谈判策略的选择
7 天时与地利——谈判的时间与地点的选择
8 谈判计划的拟定
三、作战篇——谈判战术
1 谈判说服的核心路径模型
2 谈判开局实战技巧
· 强势开局VS弱势开局
· 赢得信任
· 老虎钳的策略
3 谈判中期实战技巧
· 中期熬战注意事项
· 利益VS立场
· 退让、竞争、逃避、协作、双赢应对方式
· 双路径切换,人事分开谈
· 用好“如果”
4 谈判收官实战技巧
· 收官阶段的局面掌握
· 黑脸白脸,蚕食策略
· 小心让步,反悔策略,小恩小惠
四、兵势篇——谈判战役
1 谈判者4大心理
2 FABE法则的高级运用
3 SPIN技术的谈判侧重点
4 谈判节奏掌控
5 确保谈判的“完整性”
五、军争篇——谈判战机
1 评估机会
2 谈判对手的动机分析
3 识别圈套与陷阱
4 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
5 摆脱谈判困境——化解谈判僵局
【温馨提示:本大纲版权归老师所有,仅供合作伙伴与本机构业务合作使用,未经书面授权及同意,任何机构及个人不得向第三方透露。】
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