课程简介

飞速跃迁的时代对商业银行大客户营销的影响正在逐步深化，客户竞争形势异常严峻。快速洞悉客户隐性需求，迅速识别客户、影响客户，持续深耕客户成为银行销售精英的关键能力。

本课程从大客户心理博弈和众多银行大客户营销实战案例出发，探讨持续深耕大客户的技术与策略，首次确立大客户深耕“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？金融产品高度同质化的今天，我该怎样让大客户认可我们？房产圈我有朋友，高科技企业我有关系，政府里我有亲戚，可还是推进不了我的项目……众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？大客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法……课程收获学会使用多种工具来识别客户并采取相应的销售措施；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；掌握快速接近、识别、影响大客户的一整套技术和方法；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。信息战的核心武器　——　学习并掌握大客户深耕“五维分析”关键工具；练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。学习内容

**单元：大客户营销博弈与心理机制大客户自身关系定位与博弈心理深耕大客户的线索与纽带如何透过表象贴近客户心理从而影响客户大客户营销的思路、安排和章法深耕大客户的机会点与切入点把握机关财政户、企业户、个人户的营销节奏

第二单元：模拟大客户思维，快速贴近节点人物“轨迹重叠”，亲近大客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，大客户深耕过程中的持续印记

第三单元：分析大客户、影响大客户的方法学习了解大客户、分析大客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的节点客户节点客户营销与维护方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第四单元：大客户销售实力拆解演练个人销售风格测试与推手演练如何调整和应用沟通关键点影响客户？　练习：潜意识下的基本办法与实战应用深度拆解演练深耕大客户关键销售技法同质化市场的大客户营销关键点挖掘大客户隐性需求与关系切入练习：挑战高难度客户

第五单元：大客户深耕策略与组织透视学会分析大客户组织结构（宏观）从五个维度重新定义大客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势案例分析与练习

第六单元：大客户深度博弈与锁定摆正营销定位，端正进取心态才能绝处逢生模拟组织和节点人物决策，明确主攻方向关注并转移大客户的转移成本你在哪个层面和大客户“神交”？直面终级挑战大客户营销实战案例分析与练习课程时长：　１－　２天课程对象具备５年以上大客户营销经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资**客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析