课程简介

洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。

《大客户营销》，从决策心理学、博弈心理学和**新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。

   销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。

针对问题

Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。

Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？

Ø 我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？

Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？

Ø 要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？

Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是**关键的？我们该怎样做？

课程收获

² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；

² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；

² 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；

² “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；

² 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；

² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。

学习内容

**单元：抓住机会窗口，把握隐形关系

• 和大客户打交道的思维流程

• 机构内部生态分析与关系把握

• 看清他们的规律，你才能出手

• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里

• 从背景入手，从缺口入手……

第二单元：大客户切入方法与组织博弈

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术

• 不利局面中绝处逢生的思路与选择

• 为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”

• 模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 关注并转移大客户的转移成本

• 案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略

• 所有的工作都要做在标书出来之前

• 影响标准要素的排序是竞争的关键点

• 软性指标硬性化（标准的终级对决）

• 大客户销售实战案例分析与练习

1. 怎样在初期建立信赖关系？

2. 怎样恰当有效感谢这个客户？

第五单元：深耕大客户的核心策略

• 赢单以后，客户内部的变化应对之道

1、 各种人心态的变化

2、 各种人角色的变化

3、 采取应对手段的变化

• “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

• 从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人

• 行动计划：你**近3个月的销售改善计划

课程时长：2-3天

课程形式：

l 授课（40人的面授）

l 实战案例分析

l 演练、示范、录像解析