课程简介

洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。

《大客户营销》，从决策心理学、博弈心理学和**新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。

　　　　销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。

针对问题

政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，　谁才是领导的代言人？我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是**关键的？我们该怎样做？课程收获多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃　——“运筹帷幄”；信息战的核心武器　——　“五维组织”分析工具的掌握；让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；“稳、准、狠”　——　从哪里下手切入客户组织内部；看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。学习内容

**单元：抓住机会窗口，把握隐形关系和大客户打交道的思维流程机构内部生态分析与关系把握看清他们的规律，你才能出手“穷人”、“富人”的根本差别在哪里从背景入手，从缺口入手……

第二单元：大客户切入方法与组织博弈学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术不利局面中绝处逢生的思路与选择为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战关注并转移大客户的转移成本案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略所有的工作都要做在标书出来之前影响标准要素的排序是竞争的关键点软性指标硬性化（标准的终级对决）大客户销售实战案例分析与练习怎样在初期建立信赖关系？怎样恰当有效感谢这个客户？

第五单元：深耕大客户的核心策略赢单以后，客户内部的变化应对之道各种人心态的变化各种人角色的变化采取应对手段的变化“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人行动计划：你**近３个月的销售改善计划课程时长：２－３天课程形式：授课（４０人的面授）实战案例分析演练、示范、录像解析