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沈丹阳

教练式沟通技巧/教练式销售技巧

沈丹阳 / 中国知名实战管理培训讲师

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常驻地: 郑州

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课程大纲

课程背景:

本课程是根据国际教练联盟ICF11项教练能力设计而成。

教练式沟通,相对于传统的沟通方式,**3F聆听,提升沟通者自我觉察与自我管理效能;**激发式提问,提升他人觉察与对他人的管理效能;进而让沟通双方**基于事实、感受、正向的意图,快速达成共识。特别体现在管理者在与下属对话时,销售顾问与客户交流时,运用教练式的聆听、提问与反馈技术,可以激发下属或客户聚集以结果为导向的对话流程、引导对方**自己找到更多解决问题的资源、并**自己建立SEA问责系统创造高绩效的可能性。

课程特色:

本课程提供大量教练式沟通工具,**课堂体验及1对1教练实践,了解及掌握教练式沟通工具的使用。并**行动计划及教练辅导系统,将所学技术得以在课后有效落地。

课程目标:

1、认识教练式沟通与传统沟通的差异;

2、了解EI与高效沟通的关系并学习情绪智力提升技术;

3、**自我觉察能力训练进而提升情绪技能,成为高情商领导者;

4、学习基于工作绩效的教练式沟通技术及工具的运用,成为高绩效的沟通高手

6、**辅导及训练,培养管理者、销售顾问成为人际关系教练及绩效教练。

7、鼓励员工、客户承担责任,积跬步以至千里

课程时间: 2天,6小时/天

课程特点:1对1教练、体验式、讨论式、案例、多媒体等多种教学方式

授课老师:沈丹阳

课程大纲:

**模块:教练式沟通的原理及认知

一、领导者的挑战

1、领导者的挑战

2、讨论:领导者的挑战

3、观看影像:从中体验领导者的挑战

二、什么是教练技术

1、什么是教练技术

2、教练技术的原理

表现=潜能-干扰

从问题区域到目标区域

从失败思维到反馈思维

3、教练技术的理念

4、教练的4大角色定位

三、教练式沟通与传统式沟通区别

1.、常规沟通原理

沟通实质:有效的表达及传递

信息及思想

2、自我沟通原理

自我醒觉:察觉自我沟通存在,提升自我觉察能力

3、教练式沟通原理

人际互动:**教练对话提升他

人的绩效表现及教练自我实现

4、成为优秀教练的8个条件

第二模块:基于人际关系的教练式沟通技能

一、关于聆听的技能

1、约哈利窗

2、聆听游戏

3、聆听能力测试

4、聆听3个作用

5、聆听的五个层级

1对1体验:以自我为中心的聆听

1对1体验:以他人为中心的聆听

二者的局限

6、聆听时的态度

7、教练聆听的10个要点

8、常见四种倾听恶习

二、关于区分的技能

1、教练的过程就是不断区分的过程

2、教练区分的作用

3、教练区分的方向

学会区分事实与演绎

学会区分演绎与真相

学会区分目标与渴望

学会区分成果与障碍

4、教练区分的形式

三、关于发问的技能

1、职业教练发问的作用

2、教练发问的形式

3、教练发问的基本框架

4、教练发问问题的功能分类

5、教练发问的技巧

6、游戏:区分、发问、回应能力训练关于区分的技能

四、关于回应的技能

1、教练回应的目的与意义

2、教练回应的四大禁忌

3、教练回应的6大方法

4、教练回应时应避免的6大态度

5、处理下属负面反应的应对技巧

6、约哈里窗口与自我披露

第三模块:教练式沟通的六大步骤

**步:厘清目标

1、明确目标类型:愿景目标/表现目标/行动目标

2、精准目标的五个关键要素

3、个人目标与企业目标关系

4、制定目标要点:

这是他要的目标吗?(把你的目标变成他的目标)

这个目标可行吗?(让他愿意挑战自己)

目标实施有跟踪检视吗?(让他愿意对目标承诺)

你准备好了指导、顾问意见吗?(让他感觉你和他站在一起)

现场案例:辅导下属提升绩效

第二步:反映真相

1、清晰现状的有效对话架构

2、找出现状与目标的差距

3、清晰意识到盲点对达成目标造成的干扰

4、讲解要点:

我认为vs别人认为

拥护的理论vs使用的理论

表象vs事实

不知道自己vs不愿意知道自己

第三步:心态迁善

1、心态与目标的关系

2、从技术性转向调适性

3、迁善心态的核心技巧

4、找出可能抗拒的相关信念

5、角色扮演:问题员工的心智辅导

第四步:计划行动

1、创造成果的三件法宝:目标—计划—行动

2、行动的检视及评估

3、辅导跟进中的ABC教练技巧

4、辅导跟进中的TOTE教练技巧

5、辅导跟进中的回应技巧

6、行动计划检查表:

准备怎么做?步骤是什么?用什么衡量?谁来检查?承担什么结果?

第五步:行动实施

1、令当事人做出行动的承诺并开始行动

2、清晰自己行为的有效性

3、发挥行为的选择性作用

4、自行提出具体的检视方法

第六步:行动跟进

1、令当事人清楚自己行动后的表现

2、清晰自己达成行动目标的情况

3、自行提出了改进的具体行动

4、自行制定出行动的具体时间检视

5、自行提出具体的检视方法

6、小组演练:六大步骤的综合运用及每个步骤的问题设计

第四模块:教练式沟通模式

一、教练关系建立技巧

1、建立辅导支持的关系

2、提升当事人内心期望

3、扩展当事人视角

4、支持当事人达成目标

5、协助当事人突破框框

二、 教练式沟通模式

概述:有效教练模式取得预期成果

1、 A--B模式

2、 成果导向模式

3、管理沟通高级能力训练

? 直觉运用能力

? 自我感知能力

? 超然对话能力

? 聆听层次能力

? 真实对话能力

? 情绪掌控能力

第五章 教练式对话现场演练

一、教练绩效沟通

1、SMART目标设定工具

2、CUP目标检测工具

哈佛大学研究成果:60%与65%的实现可能性

CUP的计算公式

提升目标实现的可能性策略

体验:CUP工具

1对1教练:CUP目标检测法

3、6L目标价值提升法

6L在绩效跟进中的应用

体验:6L提升目标的价值度

1对1练习:6L目标价值提升工具

4、5R CUP 6L绩效跟进系统

体验:5R CUP 6L案例

行动计划:熟练应用5R CUP 6L工具

二、问题解决沟通

1、认识我们的大脑

左脑与右脑

2、认识平衡轮的原理

案例:平衡轮觉察近况

体验:平衡轮的魅力

1对1教练:平衡轮应用

5、教会下属运用平衡轮来进行自我检查

三、跨部门会议沟通

四、目标理清沟通

五、化妆品客户营销沟通

1、化妆品销售案例提报

2、每组选择一对一进行教练式营销沟通体验

3、选派代表上台演示

4、学员分享

5、导师总结

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