课程对象：商业银行支行长、中层管理者、基层员工

课程逻辑：

在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选，从而精准的获取客户，更深层次的转化和经营客户。

课程大纲：

模块一：影响客户心理的六大因素

（一）利益：短期、长期、综合价值、利益的放大机制

     1、底层逻辑：三种利益心理机制（补偿心理、攀比心理、预期心理）

     2、银行客户回馈中的应用、厅堂营销中的应用、文宣广告中的应用

（二）社会：影响客户心理的基础因素

     1、底层逻辑：政治、经济、文化习俗心理

     2、应用场景：利用社会慈善的营销策略、巧用社会热点的营销策略、

 （三）群体：心理上存在认同感的多人组合

      1、底层逻辑：参照群体、社会阶层、家庭、性别群体心理

      2、应用场景：不同社会阶层的营销心理应用、不同性格客群的营销策略

 （四）传播：越熟悉越喜欢、相信自己相信的

      1、底层逻辑：AIDMA传播法则、巴纳姆效应

     2、应用场景：厅堂及外拓营销工具设计、线上线下联动营销策略

（五）场景：空间（线上、线下）、氛围、时机对客户的影响

1、底层逻辑：外部环境、内部环境、营销展示

     2、应用场景：开门红营销网点陈列策略、厅堂场景聚合策略

（六）情感：为了少动脑子，人类会选择信赖情感

1、底层逻辑：热情、信任、温暖、集体欢腾

     2、应用场景：老年客群营销、网点空间 第三方合作

模块二：结合心理学的网点营销新思维

一、网点三级阵地营销设计新思维

1、 厅堂： 场景聚合 客户体验

2、 周边： 资源整合、渠道导流

3、 线上： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）

二、场景化营销模式创新

1、平台搭建：市县、网点各层面分工（社区共建、）

2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；

3、做实基础客群：打造“优势场景”、引爆基础客户流量

4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略

5、完善场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合

模块三：数字化转型下的银行服务营销新思维

一、数字时代客户的心理变迁

p 人正在和智能终端及操作系统、应用软件之间建立起“亲密关系”和情感依赖；

p  **行为等各种数据的采集，借助算法和交互工具，将产品融入客户潜意识影响其决策；

p  客户获取产品和服务的便利程度和速度成为客户决策的强大动机；

二、基于客户心理、行为特征的客户旅程设计

基于对客户全触点、全周期的行为和动机分析，预测和管理客户未来的行为，并**各阶段场景或策略的安排和规划，提升客户交互体验并达到活跃客户、转化客户的目的。

案例：某银行新客户接触规范

三、从生客到熟客：90-180天熟客计划

1、建立关联

2、高频接触

3、排查需求

4、突破关系

5、深度经营

四、开放银行时代的会员制经营模式

1、开放银行下会员制获客、活客和经营模式

2、会员日、厅堂专属区、产品专属、分群经营策略等