课程大纲

计划授课时间： 2天

培训对象：企业负责人、销售总经理、销售总监

授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习

培训目标：大客户销售是企业**重要的工作之一，但大客户销售团队的易流失、难培养、难管控一直是管理者的难题。本课程**对大客户销售团队的剖析解构，反向思维，引导学员提炼总结适合自身企业状况的大客户销售团队塑造与管控模式。

课程大纲：

一、大客户销售团队管理的三难

1.1 难选人

1.2 难育人

1.3 难留人

1.4 互动测试: 您的团队怎么样？

二、大客户销售团队的选人

2.1 一边是天堂，一边是地狱

2.2把握大客户销售人员的动因

成就驱动

收益驱动

荣誉驱动

惯性驱动

互动练习：如何识别员工进入销售工作的意愿

动因差异带来的发展差异

2.3 大客户销售人员的底层关键素质

大客户销售人员核心四素质

基于企业特殊性的变量考量

关键素质定义的误区

互动练习：定义你的大客户销售团队关键素质

2.4 大客户销售团队构建模式

团队构建的三种模式

铁打的营盘流水的兵

案例解析：为什么老鸟们都飞走了

互动练习: 适合你的团队构建方法

三、大客户销售团队的培养

 3.1 员工忠诚的影响要素

 3.2 构建大客户销售流程化管理是关键要务

 3.3 销售流程解构

大客户销售标杆流程解构参考

因“企”制宜的流程优化与调整

案例分享：三种不同类型企业的大客户销售流程设计

 3.4 销售流程解构的常见误区

3.5 互动练习：解构你的大客户销售流程

3.6 变偶然为必然的人才培养模式

大客户销售流程在人才培养中的应用

先僵化再优化

学习向行动的转化

结果评估为主，过程评估为辅

四、大客户销售团队的人才保有

4.1 从忠诚度评估模式看人才保有

 4.2 人才保有的双向发力

 4.3 真实有效的H型大客户销售人才发展通道

 4.4 大客户销售人才的挽留沟通

 4.5 互动测试：你能留住你的人才吗？

五、移动信息时代对大客户销售团队管理的冲击

5.1 自由的思潮

 5.2 个体的机会

 5.3 销售模式的转变

 5.4 与时俱进的创新是跟上时代的唯一选择