【课程背景】

金融市场环境的变化、“金融脱媒”及银行之间竞争加剧，对银行揽储业务提出新的挑战；

在客户服务营销过程中，需求呈现多元化趋势，仅金融产品不能完全满足客户需求；

网点客户基数较大且经营管理粗放。体现在维护不到位，对客户了解较为片面；

营销人员营销理念落后，导致以“产品”作为营销切入点客户认可度不高，且营销的力度不够；对公客户对银行贡献值与预期有差距；

【课程收益】

了解存款利率的基本概念

意识到存款利率下调对银行及客户带来的影响

掌握服务营销关键步骤及沟通技巧

理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，提升营销成功率。

【课程特色】讲师讲授 案例分析 场景分析 小组讨论

【课程对象】客户经理

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、存款利率下调概述

1.存款利率的概念与计算

2.存款利率的种类与影响因素

3.存款利率下调的原因与背景

二、存款利率下调的影响

1.对银行的影响

负债成本变化

资产负债结构调整

盈利能力影响

2.对实体经济的影响

降低社会融资成本

促进消费与投资

影响企业融资决策

3.对居民的影响

储蓄收益变化

消费与投资行为调整

三、客户接触篇

为初次见面造势

你是谁

你仰慕他

你能给他带来价值

案例分享：让我印象深刻的反馈

您的形象价值百万

服装

仪容

给对方留下好印象的方法

首因效应

影响力

同理心

敬重心

资料准备

客户拜访表

资料包

顾问式的营销模型

视频：营销有道

SPIN提问法

FABE产品推介法

T型法则

本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。

四、保险销售四部曲

1.建立信任

理财经理不被信任的四大因素

扮演客户期待的角色

用满意服务给自己加分

巧妙沟通打动人心

建立信任的“三说”技巧

2.需求挖掘

需求挖掘核心思维-因果理论

破解“见光死”的“三不说”技巧

医生式营销四步法

3.产品介绍

产品介绍五大乱象

产品介绍要与客户需求相匹配

产品介绍的SCBC法则

卖点提炼的四点合一

4.交易促成

揭开拒绝面纱

拒绝处理五大错

分辨真假异议

化解异议

交易促成