课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为公司的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题

没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系

缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

不了解销售商务礼仪，影响公司外在品牌形象，导致丢单

销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

课程收益

了解销售做不好的痛点

深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系

掌握相应的关键客户关系拓展技巧

掌握一定的商务礼仪常识，提升客户关系拓展效率

掌握客户关系拓展相关工具

针对人群

基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部

课时

1天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1. 引入

从冬天到一飞冲天，持续“熵减”

华为公司之熵，光明之矢

如何理解以客户为中心

2.从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，来搞定客户关系

2.1 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

大客户关系框架

2.2 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

2.3 组织客户关系

组织客户关系基本概念

组织客户关系层面的沟通形式：多层次、对等

组织客户关系拓展方法：沟通、匹配、联合、认同

2.4 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具：6维5级

关键客户关系工具：组织权利地图

第三类关键客户

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

了解客户1:“360度”认识客户（一公、二私、三对手）

了解客户2:渠道（线上、线下、第三方、前任）

分析客户1:性格分析（知人者智、自知者明）

分析客户2:客户期望管理（能力要求3 1）

客户接触1:与客户建立联系

客户接触2:每一次的联系都要创造客户认可的价值

客户接触3:如何做好客户拜访

客户接触4:五大关键行为

与客户建立连接的关键时刻

积累信任1:工作中积累信任

积累信任2:建立个人信任

使用客户关系，就像使用信用卡

客户拓展中的遵从性要求

2.5 客户关系统筹与规划

管理客户关系规划

小结：普遍/组织/关键客户关系及关系的建立与拓展