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张伟奇

消费心理学

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课程目标

了解消费者信息处理，性格反应，大脑决策等心理活动的基本规律，有针对性地进行销售。

课程大纲

★ 您所做的一切与顾客购买没有关系！

★ 接受、拒绝、等一等……

★ 给出这些结果的是一系列有意识、无意识的“心理活动”！

**章引言

1、认识黑匣子—心理学你了解吗？

第二章 消费心理学基础认识？

1、概念、研究范畴

2、消费者心理活动过程分析

 认识过程

 情感过程

 意志过程

第三章 购买的绝对驱动力

1、 “需求”的简单诠释

 陷阱，点火者还是消防员

2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识

 定义、特点、类别

3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者购买动机的方法

4、 “标准”的力量：为什么有需要但不购买？

5、你能碰到的几种顾客

 完全明确、半明确、不明确有什么差异？如何驱动？

6、个体差异：感知模式、性格……

7、逆反心理的原因及应对方法

第四章 决策流程与销售者的盲点

1、跟着步子走：决策六大步骤

2、我们可能做错了什么？

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