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黄泰山

海外大客户开发和关系管理

黄泰山 / 国际营销传播网的创办人

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常驻地: 上海

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课程目标

1. 了解大客户的特点; 2. 了解大客户沟通的注意事项; 3. 掌握获得大客户来源的方法; 4. 掌握大客户开发的技巧; 5. 学习先进的大客户关系管理理念

课程大纲

一、 什么是大客户

1.海外大客户的意义

2. 海外大客户的种类

3. 选择怎样的大客户

二、 大客户的购买行为

1 大客户的国际采购过程;

2 大客户购买主要考虑的因素

3 参与购买的角色

三、 大客户的购买决策特点

1.参与者的角色分析

2. 参与者的组织结构图

3. 参与者的态度

4. 不同购买阶段的参与者

5. 客户的决策类型

四、 在哪里获得大客户

1 从网络上获得大客户;

2 从国际展览上获得大客户;

3 出国拜访大客户;

4 从会议和论坛获得大客户;

五、 大客户的竞争性销售

1 大客户竞争销售的特点

2 大客户竞争对销售员的要求

六、 大客户销售的难点与对策

1 难以切入大客户

2 如何处理海外客户的国内办事处

3 对方有稳定的合作伙伴

4 大客户对价格要求苛刻

5 开发大客户过程漫长,出错几率高

6 大客户销售实用技巧8

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