导言：认识你的客户
1、客户为什么会买？---购买的两个理由
讨论：客户为什么会购买？
2、客户需求的冰山原理
3、电话营销的关键热键
案例：客户需要什么？
**单元：电话营销的PDR流程
1、P---准备阶段
2、D---电话营销
3、R---电话记录
第二单元：充分准备6环节：
1、 名单的准备
2、 工具的准备
3、 产品资料的准备
4、 话术的准备
5、 环境的准备
6、 个人的准备
第三单元：电话营销六步骤及话术
1、寒喧赞美
ü 赞美---开启客户的意愿
ü 赞美的要领
ü 演练：赞美你的同伴
2、表明自己--真诚服务—拉近与客户的距离
3、探寻需求
ü 关怀客户—获得客户的好感
ü 探寻需求的提问技巧
ü 倾听----呼应客户的倾听技巧：倾听的层次、同理心的倾听、适度的回应拉近客户
4、锁定需求的WSW法
第四单元：切入产品
1、 产品功能—符合客户的需求
2、 产品解说的FAB原则及运用
ü 演练：运用FAB进行产品利益解说
ü 演练：用三句话解说产品
第五单元：化解疑虑
1、 提出问题—消除客户的抗拒点
2、 异议产品的本质
3、 异议处理的原则
4、 异议处理的方法
ü LSCPA方法
ü 3F原则
ü 演练：常见异议处理
第六单元：成交
1、 捕捉购买信号，推动成交
2、 识别客户的购买信号的技巧
3、 帮助客户做决定加快成交
4、 直接成交法
5、 间接成交法
第七单元：电话营销话术的分组演练及呈现
第八单元：没有成交怎么办
1、 记录你的每一通电话
2、 管理你的每一个客户
